以市场为导向的销售组织.pptVIP

能够更好的满足不同顾客的不同要求，有利于稳定老顾客，吸引新顾客。1缺点：3顾客的多种需求易于干扰企业的产品开发和销售政策。5销售人员更加接近顾客，加强了沟通效果，有利于收集信息，为改进或开发技术和产品提供了思路。2服务面的扩大和市场的细分，增加了管理的工作量。4同一区域不同顾客的不同需求，易造成销售人员的重叠，提高了成本。6优点：以市场为导向第4章销售组织内容简介影响组织设计和构建的因素市场营销与市场销售组织具有不同的内容，从属于不同的类型销售人员工作内容的一个部分是担任所辖区域的管理者销售组织的设计新的销售形式协调与技术学习目的：销售机构是公司中从事产品与服务销售工作的一个复杂单位。这个组织设计与构建应该以顾客和市场为中心。通过本章的学习，你可以回答以下这些问题：销售人员所面对的市场种类销售人员的主要工作不同类型的销售工作为什么销售工作的设计必须以每个组织的市场和顾客为基础新型组织如何通过协调和技术改善服务质量学习型组织可以界定为组织中的所有成员都致力于识别和解决问题，并促使组织持续的进行试验、变革、改进，从而使其成长能力、学习能力和实现目标的能力不断提高。与旨在获得高效率为目的的传统相比，其核心的思想是解决问题，即以独特的方式把资源组合在一起以便满足顾客的需要。——（美）理查德.L.达夫特124.1影响组织设计和构建的因素一个销售机构的正常运行要求对大量相互作用、相互依赖的群体和活动加以协调。在确定组织设计和销售结构时，管理人员应该做到：了解每一个市场的顾客根据市场需求的具体特征确定销售工作的类型。明确销售人员必须进行的工作。以顾客为中心设计销售工作。建立销售机构的组织结构，具体包括不同的销售工作和地理区域。设计合理的销售工作有助于实现高水平的绩效，并改善销售人员的工作环境。顾客与市场工作环境质量绩效工作类型必要的工作建立销售组织结构工作设计图4-1市场、工作和活动之间的相互关系影响着销售工作设计和组织的结构4.2市场营销与市场销售人员的工作在两个市场上：消费品市场生产资料市场4.3销售工作具有不同的内容，从属于不同的类型销售活动内容本身千变万化。我们可以通过合理的方式对这些纷繁复杂的销售工作加以区分。根据不同销售活动的复杂性和困难性，我们将销售活动加以划分：124.3.1对销售工作进行分类01.订单接受者(ordertaker)02.订单创造者(ordergetter)订单接受者(ordertaker)——对于这类销售来说，最主要的问题是要求他们在消费者心目中强化一个重要概念：价格。0102销售人员并没有具体的销售定额，他们的唯一工作是与现有或潜在的顾客建立良好的关系，增加顾客购买欲望；05工作重点在产品技术方面。06主要工作是向顾客提供产品；03销售员的主要工作职责是接受顾客的订单；，同时进行一定程度的推销；04订单接受者(ordertaker)包括：01销售人员完全是订单的接受者；02订单创造者(ordergetter)01——不仅需要赢得顾客，还有要把顾客留住，在这个基础上，不断增加每一名顾客的销售额。从某种程度上我们可以说，只有他们才可以称得上是真正的销售人员。02订单创造者(ordergetter)包括：01主要工作是推销某些有形的产品，这种销售人员一般具有双重责任；02这类销售员必须具有在无形产品，例如保险和广告服务等方面具有创造性销售的技能。031订单创造者可以建立良好的用户关系——他们的秘密是什么呢？2关键之处在于他们与顾客之间建立起一种相互信任的关系。34.3.2真正的销售员并不多4.4销售人员工作内容的一个部分是担任所辖区域的管理者作为一个销售区域(salesterritory)的管理者，销售人员发挥以下7种职能：解决顾客提出的问题。向顾客提供服务。针对老顾客和新顾客进行销售。帮助自己的顾客进行销售。帮助顾客正确使用产品。与顾客建立良好的关系。为公司提供市场信息。销售人员每一天工作都离不开这7项职能。010203044.5销售组织的设计一般来说，销售队伍的组成比例是2：6：2。组织设计(organizationaldesign)是对销售群体和个人之间信息、权力和责任的一种正式协调过程。第一个“2”是指优秀的销售员，他们能完成整个销售额的50%；“6”是指一般的销售员，他们能完成整个销售额的40%；后一个“2