医药代表销售拜访技巧.pptVIP

探询的目的引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答02拜访2--探询01探询事实探询感觉直接探询间接探询开放式探询拜访2--探询以开放式的探询开始01如客户无法交流转以封闭式探询02探询的步骤拜访2--探询21明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题第一步作用让医生主动介绍其需求3拜访2--探询举例医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？1举例主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？2第一步3拜访2--探询第二步明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答作用把医生引入假设需求拜访2--探询拜访2--聆听优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听拜访3--产品介绍介绍产品的目的—帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。简介22%临床报告和其他证明文献40%特性和利益的引申38%介绍产品的步骤拜访3--产品介绍01020304第一步——简介商品名，化学名，含量，强度作用机理适应症及剂量拜访3--产品介绍拜访3--产品介绍举例医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。第二步转化特性利益拜访3--产品介绍最大的销售错误---01只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西!02问题:有影响力的销售原则客户所以用我们的产品,不是由于01我们的原因,而是由于他自己的原因.02有影响力的销售原则特性FEATURE01产品能带来利益的特点优点ADVANTEGE02这些功能的优点利益BENEFIT03对病人和医生能解决问题的价值04拜访3--产品介绍有效血药浓度持续x小时每日两片口服使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创特性（功效）利益拜访3--产品介绍临床报告和其他证明文献你的讨论有何目的？重点何在？结论如何？讨论话题？什麽出版物？何时出版？作者姓名？第三步拜访3--产品介绍目的知道医生反对时如何回应澄清负面信息，为顺利成交铺路拜访4--处理异议认同赞美转移反问DCAB步骤：拜访4--处理异议01步骤：02认同：点头或简短语言肯定其意见拜访4--处理异议拜访4--处理异议步骤：赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题步骤：01转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题02拜访4--处理异议在人与人的交往中，眼睛的作用要比有声语言显得更为重要，更有表现力、感染力，因此在面对面的交往过程中，要注意针对不同的对象采取不同的目光礼节。目光礼节主要包括四种凝视：

1.公事凝视

公事凝视主要用于洽谈业务、进行贸易谈判时使用的一种凝视行为。这种凝视就是用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果您看着对方的这个部位，就会显得严肃认真，别人也会感到你有诚意。在交谈的过程中，如果始终落在这个三角部分，你就会把握谈话的主动权和控制权。

2.社交凝视

社交凝视是人们在社交场合所使用的凝视行为。这种凝视也是用眼睛看着对方脸上的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方脸上这个部位的时候，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶话会、舞会以及各种类型的友谊聚会。

3.亲密凝视

亲密凝视主要是在男女之间，特别是亲人和恋人之间使用的一种凝视行为。这种凝视是看着对话者的双眼到胸部之间。当男人对女人或后者对前者产生特别好感时，一般是看着对方这个部位。当然用眼睛专注对方的胸部范围时只有恋人之间才算合适，对陌生人来说，这种凝视就有些过分了。

4.侧扫视

侧扫视是用来表示兴趣、喜欢、轻视或敌意态度的凝视行为。这种凝视行为伴随着微笑和略翘起的眉毛，是一种表示兴趣的信号，如果伴随着眉毛下垂，嘴角下撇的话，就会表示一种猜疑、轻视、敌意或者是批评性的信号。

在一般商务场合我们多采用公事凝视或社交凝视来营造庄重或者是和谐的氛围。

拜访技巧◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博