白酒终端工作手册.ppt

红楼梦酒;目录;第一篇

关于终端;关于终端;终端形式

;终端用品;终端工作的要求;第二篇

终端拜访;终端拜访就是：

将生人变成熟，

将熟人变成朋友，

将朋友变成伙伴；

工具是公司产品，

对象是企业和零售店，

关键是终端业务人员。;一、走访终端的准备

;二、店内检查

;三、建立良好的终端关系;四、终端调查和整理

;五、终端走访方案及要求;六、制定终端任务;七、终端工作总结;八、终端业务员的根本职能;3、推销三要素

推销内客包括自己，观念和产品，

运用P、S、C法那么就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。

不管你推销什么产品，你必须善于首先推销你自己，让客户喜欢见你，相信你，只有接受了你这个人，才会乐于接受产品，才会便于开展客情工作。在此同时也要推销你的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生终端业务员的疑虑。

4、终端业务员的根本素质要求

a、爱心b、信心c、恒心d、热心

把热忱和你的推销工作结合在一起，那么你的工作将不会显得那么辛苦和单调，对推销工作充满热忱的人，不管遇到多少困难，面临多大压力，始终用不急不躁的态度去进行，只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。;九、直接拜访客户的技巧;〔一〕初次见面如何赢得客户的好感

;〔二〕如何立即引起客户的注意

;〔三〕倾听的技巧

;(四)眼神目光的交流

目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留的眼眉部位，因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常理解成诡诈多变，不说实话，学会将你的关心的赞赏用眼神表达出来，再学会用眼神与客户交流。

〔五〕有素质的敲门

敲门只需用中指和食指轻扣门板，声音不能太轻或太重要有节奏感。

〔六〕必须守时守约

一旦与客户约面时间或约定好的事情，就一定要时守约，格守“宁可人负我，不可我负人〞的原那么。;第三篇

终端维护;俗话说“攻城容易，守城难〞，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在“简单〞的持之以恒的工作中，让你的产品永远闪亮、耀眼！这就是终端维护的核心。;第一节终端维护的根本要求;一、终端维护的市???依据

;二、终端维护的根本工作要点

;三、终端维护的内容

;四、铺货再铺货

;五、做好终端维护的关键

;访问路线的设计实际上是个时间分配问题。合理的访问路线可以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。;直线式：采用这种形式，销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后再按原路或其他线路直接回程。

跳跃式：采用这种形式，销售人员从离开公司最远的客户开始访问。然后在回公司的途中对客户进行访问，下一次可以从相反的方向进行。

循环式：采用这种形式销售人员从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问正好回到公司，销售人员可以设计规模不同的圆圈式路线。

三叶式：采用这种形式，与圆圈式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。

区域式：区域式不是真正的路线设计问题。而是时间管理问题，可以防止重复访问，以节约时间。;销售访问的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售效劳及非销售活动等因素的影响

另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计路线。;〔二〕制定标准;〔三〕量化指标

;第二节硬终端的管理;一、硬终端的定义

;二、硬终端的管理;〔二〕销售的“临门一脚〞

;2、终端业务员应注意的事项

;3、通过以下途径，协助做好商品的展售工作

;4、终端业务人员应随身携带的工具如下：;5、陈列要求;6、终端生动化;三、硬终端维护的方法;业务员硬终端管理的六项工作程序;第三节软终端管理;软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同、而且软终端与硬张端之间有着先后和互动的关系，只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，同样，通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。;一、软终端的内容;二、软终端管理的目标;三、客户管理;4、客户分类;四、客情关系管理;2、良好的客情关系会让你获得更多便利;3、店员推荐的前提;五、建立终端联盟

;〔一〕终端联盟的概念

;〔二〕终端联盟的做法;以上活动必须方案周详，才能事半功们，跳出渠道上受酒店左右的为难局面，为了卖酒而卖酒最终卖不好酒，怎样在营销上多多创新，把餐饮文化与酒文化结合在一起，与酒店共同取得品牌双赢，终端之路才会越走越宽。;六、货款回收管理;1、坚持坚决的信念回收货款。

2、尽量明确完全回收货款对客户有利。

3、超出信用额度，不再销售产品给对方，而应将主要工作放置于货款回收上。

4、回收货款式开始于销售之前，货款回收较差的客户，不再售予货物，回收货款的行动能否顺利实行，在销售之前就必须加以判断。

5、收款工作要决：“六心〞

a、习惯心b、模仿心c、同