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市场营销培训课程

第一章市场营销基本知识

一、市场的含义（略）

二、市场经济规律。市场规律是指在社会市场经济中，支配经济

运行的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律，各项市场

经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联

系、相互约束和相互促进，其中最主要的是价值规律，也就是商品和

服务的价格随着供求关系的变化而波动，供不应求时上涨，供过于求

时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经

营，价格上涨时，利润越多，参与生产和经营的人越多，因而生产或

经营的规模就不断增加，竞争加剧，商品和服务供过于求，又导致价

格下跌，此时竞争者为了取得竞争优势，获取更多的利润，必须不断

改进科学技术和服务方法，降低生产和服务成本，提高生产和服务质

量及效率，通过竞争淘汰落后的生产和服务商，创造和满足更多消

费者的需求，促使自己的产品出现新的供不应求，从而又出现高价格

和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系社会生产

和社会需求的平衡。这就是价值规律调节社会生产和流通的主要含

义。因此，我们说在经济活动中要尊重客观规律，首先就是要尊重价

值规律。任何人做生意都必须要掌握市场规律，动态地把握价值（成

本、质量和性能）、价格、供求、竞争状况等形势，才能在市场竞争

中立于不败之地。

三、市场营销的概念：市场营销就是指企业通过一定的商品交换

形式,满足消费者的需求和欲望,为获得企业利润而有计划地组织的

综合性的经营销售活动.

四、市场营销的基本理论（4P：产品、渠道、价格、促销）

产品（Product）：确定产品的种类、项目、功能、服务目标定位

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和服务品牌等。研究客户需求欲望，并提供与客户需要相适应的产品

或服务，注重产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉

求放在第一位。（以心连心产品组合为例说明

提高销售额，我们首先要分

析自己的周围种植结构的情况和市场的需要，把自己的店面辐射的区域，作物进

行一些简单的统计，按照种植面积，种植种类，施肥用药的时间细分，根据这些

设计自己店面销售的产品组合，确定主导核心产品和辅助性的副产品，不要盲目

上货。没有良好的产品组合，就难以得到好的销售业绩。

价格(Price)：包含基本价格、价格组合、支付方式，根据不同

的市场定位和市场竞争环境，制定不同的价格策略，产品的定价依据

是产品的质量、性能、服务、竞争产品状况、客户的价格承受能力，

企业产品的品牌战略和品牌的含金量。例：

分销渠道（Place)：含直接渠道和间接渠道，企业并不直接面对

消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的

联系是通过分销渠道来进行的。而作为推销员来说，就是选择什么样

的渠道来销售你的商品或服务，以提高销售的效率和效果，如优先选

择你的亲戚、朋友、同学、同事、熟人、种植大户等来建立自己的直

接销售渠道或网络。然后通过他们的影响力，去影响他们的亲戚、朋

友、同学、同事、熟人、小种植户，从而扩大自己的销售渠道（客户）

或网络，可达到事半功倍的效果。

促销(Promotion)：就是通过广告，人员推销，营业推广和公共

关系等方式和手段，与客户进行沟通，使企业和产品获得客户的认同，

从而激