吉林公司“手机证券业务企业渠道应用开发案例”.ppt

吉林公司手机证券业务企业渠道应用开发案例中国移动通信集团吉林有限公司背景简介案例介绍效果分析营销综述营销自评数据业务的使用步骤复杂，延用传统媒介方式与客户沟通效率低，解释成本高。部分数据业务本身就具有媒介属性，如何利用本身的媒介属性进行更好的传播推广，是现阶段数据业务推广面临的一个挑战。面对这样的情况，就应当寻找新型推广通路，实现传播推广通路与营销渠道拓展双赢，应该突破传统联合推广模式，进行深度联合营销。01序02在对企业渠道的探索过程中，我们发现企业是我们最理想的合作伙伴之一，借助吉林公司的自身优势，企业实现了收入快速增长；与此同时，企业渠道的支持，帮助吉林公司突破了业务发展的瓶颈，使得吉林公司率先完成KPI指标，下面我们就来分享一下这个探索过程，请兄弟省市公司多多提出宝贵意见。市场背景特征归纳：券商竞争较激烈，对手机证券业务认可度不高吉林省券商情况1省内有约10多家券商，行业内竞争激烈，07年人才流动性较大，东北证券是省内主流券商，占市场份额超过60%；各券商都在推广各自手机炒股软件，并将手机炒股服务作为一项提升其竞争力的增值服务。他们推出的免费产品有：同花顺、投资通等，这些软件不收取用户业务使用费市场背景特点归纳：开户股民较多，但有效用户较少开户股民约210万人，帐户内拥有资金超过1000元的用户约46万人（据主流券商逐一统计）股民中移动用户比例约60%。吉林省股民情况2市场背景①通过统计拨打某一券商委托电话的用户进行采样分析得出的结论1.业务发展环境（1）目标用户群规模有限拥有业务支持终端、掌握下载使用操作方法、有消费能力的真正股民低于11万人①（2）免费产品影响业务发展业务目标用户与券商用户重叠，其接受券商免费产品的信息机率高，市面上的产品，诸如同花顺等对手机证券的软件可替代性强。（3）整体市场环境走弱，用户需求深度呈下降趋势2008年年初起股市走向低迷，用户的交易量萎缩速度较快，时时查看行情需求较弱2.业务使用瓶颈（1）终端:手机证券业务受手机终端限制较大，部分股民无法使用手机炒股（2）业务操作知识：面对庞大的目标群体，如何教会他们使用手机炒股软件是难题业务发展遭遇瓶颈3背景简介01案例介绍02效果分析03营销综述04营销自评05营销模型提出Step1发现资源Discover发现知名的或者具备影响力的企业；寻找拥有庞大客户群体的企业，它的客户群体大部分与移动公司的客户群重合；中国移动业务对该企业有非常大的实用价值。营业渠道共享两个企业的营业渠道可以实现共享；客户信息共享来自两个企业的客户信息，可以相互分项；营销资源共享宣传渠道、促销品等资源的共享合作双方在资源共享的基础上，开发更有针对性地深度营销支撑平台。Step2资源共享ShareintheresourceStep3深度联合营销theDepthofmarketing我们把企业渠道应用开发的过程总结为DSD模型，通过这个模型可以为新业务的市场拓展开辟出一条有效解决之路。案例介绍下面我们以与东北证券的合作探索为例，进行企业渠道应用开发案例的讲解1、企业内需扩大07年以来，股票市场竞争激烈、拓展渠道需求迫切；企业需要向自身潜在用户进行业务营销——需要通过有效信息渠道接触新用户；自有用户服务重要性提升：如：针对证券公司的基金服务群、“**营业部员工群”、“**营业部大客户群”等等客户群体的服务，很具重要性。用户群规模大：移动客户群与目标合作企业自有用户、潜在用户的交集大拥有信息传播优势：可向自有用户有效进行信息传递，可向目标合作企业的增量、存量用户发布利好消息。例如：利用手机报进行合作活动的宣传渠道覆盖范围广：拥有200多家自有营业厅，6000多家代办店，营业渠道全面覆盖了热点区域。优势互补：双方企业利用自有渠道、渠道用户资源通过赠送或服务应用的形式发展新业务。渠道共享：在保证业务拓展量、管理规定范围内，有条件进行渠道共享。2、中国移动自身优势3、合作目标合作背景案例介绍拥有省内最广的营业渠道，用户群覆盖广，高端客户多。Step1发现资源DiscoverStep2资源共享ShareintheresourceStep3深度联合营销theDepthofmarketing中国移动券商手机客户证券客户发现重合客户发现手机客户中包含着大部分股民，证券客户中大部分是中国移动客户，这部分重合客户就是手机证券业务的目标客户。寻找资源进行洽谈中国移动的优势——洽谈的砝码掌握客户的话语权，包括信息