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商务谈判与推销教案(总76

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《商务谈判与推销教案》

教案

（适应：工商类本科）

河南工业大学管理学院

二〇一○年八月

目录

绪论……………………3

第一章商务谈判概论………5

第二章商务谈判模式与风格9

第三章商务谈判准备12

第四章商务谈判各阶段策略18

第五章商务谈判技巧24

第六章推销概论27

第七章推销理论与模式37

第八章如何寻找客户47

第九章接近客户和洽谈技巧60

第十章如何处理客户异议65

第十一章成交和讨债实务73

第十二章推销管理81

附：经典案例

《商务谈判与推销技巧》教案

一、课程概述

1、课程代码：

2、课程名称

（1）中文名：商务谈判与推销技巧

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（2）英文名：NegotiationSellingSkills

3、课程管理院（系）及教研室：管理学院市场营销系

4、课程的性质及适用专业、层次：市场营销专业本科必修课程

5、课程学时和学分数

（1）学时：共36学时。其中理论教学32学时，实践教学4学时

（2）学分：2学分

6、先行、后续课程

该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实

务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》

二、课程教学目标

1、总体目标

使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生

运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生

谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标

了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法；

理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式；

掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标

谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务

谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈

判语言表达能力；

推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨

债；

协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分

工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

三、考试考核标准

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本课程采用理论+实训考核方式，实训（两次课