零售学-肖怡(北师珠插本参考-个人浓缩摘录).docxVIP

第一篇零售概论

第一章零售导论

第一节零售及零售业

一、零售

【零售】

向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关效劳，以供其最终消费之用的全部活动。

二、零售商

【零售商】

指以零售活动为根本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

1.零售顾客行为特点

〔1〕交易规模小，交易频率高；

〔2〕即兴购置多，且受情感影响较大；

〔3〕去商店购物仍是顾客的主要购物方式。

2.零售商活动组合要素

三、零售业

【零售业】

指以向最终消费者〔包括个人和社会集团〕提供所需商品及其相关效劳为主的行业。

第二节零售组织开展规律

一、零售组织分类

二、零售组织演化规律理论

布朗环境理论、循环理论、冲突理论

罗伯特·F.卢斯零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、

辩证过程理论、生命周期理论

巴里·伯曼和乔尔·R.埃文斯商品攀升理论

1.零售轮转理论

2.手风琴理论

3.自然淘汰理论

自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。

主要内容是：

零售组织的开展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。

4.辩证过程理论

这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织开展变革的规律。把这个理论应用到零售业来说，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合那么是前两者竞争的产物。在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。

5.生命周期理论

这种理论认为，零售组织也有生命周期。随着时代的开展，每一个零售组织都将经历创新期、开展期、成熟期、衰退期四个阶段。

6.商品攀升理论

商品攀升理论是从零售组织的产品线角度解释其开展变化的。它说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和效劳时，即发生了商品攀升。

商品攀升现象的发生源于以下原因：零售商希望增加销售规模；卖得快的和毛利高的商品和效劳不断参加；消费者的购置冲动越来越多；消费者热衷于一次购齐；可抵达不同的目标市场；季节影响和竞争性可能降低。此外，零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客根底。

第三节西方零售业四次重大变革

零售业中某些变化提升到重大变革高度必须满足：

革新性，即这一变化应产生一种全新的零售经营方式、组织形式和管理方法，并取得支配地位；

冲击性，即新的零售组织和经营方式将对旧组织和旧方式带来强烈的冲击，同时也影响着顾客购物方式的变化和厂商关系的调整；

广延性，即这场变革不是转瞬即逝，而是扩展到一定的空间、延续到一定的时间。

一、第一次零售变革：百货商店的诞生

学术界称之为“现代商业的第一次革命”。

销售方式上的根本性变革；

经营上的根本性变革；

组织管理上的根本性变革。

二、第二次零售变革：超级市场的诞生

承继百货商店规模大、品种多，创新开架自选售货以及低费用、低毛利、低价格的“三低”政策。

开架售货方式流行；

人们购物时间大大节省；

舒适的购物环境普及；

促进了商品包装的变革。

背景：

1.经济危机是超级市场产生的导火线；

2.生活方式的变化促成了超级市场；

3.技术进步为超级市场创造了条件。

三、第三次零售变革：连锁经营的兴起

连锁经营

传统单店经营

优势

1．资源整合，获取规模效益；

2．形象、商品和效劳统一，易于维持消费者忠诚；

3．网络化组织带来迅速扩张；

4．现代管理技术，实现精细化管理；

5．制度化标准管理，消除人为因素的影响

1．商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。

2．商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略；

3．管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；

4．特色经营，能弥补市场空缺。

劣势

1．门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；

2．门店无法单独核算，赢利水平难以表达，影响了员工的积极性；

3．容易出现总部与门店沟通缺乏和决策延误现象。

1．辐射有限，难以获得规模效益；

2．无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；

3．经验管理为主，容易受个人因素的影响；

4．规模小，难以吸引消费者和合作者。

四个根本特征：

1.标准化管理；2.专业化分工；3.集中化进货；4.简单化作业。

资源整合，规模效益。

四、信息技术孵化零售业第四次变革

1.网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；

2.销售方式发生变化，新型组织形式崛起；

3.零售商内部组织面临重组；

4.经营费