增员市场开拓与选才.ppt

*增员市场开拓与选才增员难在那里？*成功的展业需要30个话术，卓越的增员仅需1个技巧赚钱与被赚钱的关系平均七访可以销售一份保单或增一个人推销增员*销售流程与增员流程分析准主顾开拓准主顾开拓增员准主顾开拓的概念*增员准主顾开拓是寻找符合条件的准增员对象增员准主顾开拓是获得大量有潜质人员名单的过程，数量越多越好增员的所有建立在增员准主顾开拓之上的增员来源提示录*父母、兄弟姐妹、旁系亲属从小到大认识的朋友，朋友的朋友经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他们身边的人，适当的时候可提出要求 直系亲属、旁系亲属从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友 以前工作单位的员工、领导、客户以前的生意伙伴、竞争对手部队的战友、战友的战友有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人同事、同学、同好、朋友增员来源提示录*过去及现在的认识或不认识的邻居时常在家门口碰到的熟人 百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切付费的地方每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等对寿险或保险公司有兴趣的客户已买保险或未买保险的准客户常说买不起保险的准客户街坊邻居家庭消费对象客户或准主顾增员来源提示录*他/她的亲属、朋友、同学、单位同事等及他们推荐的人通过配偶子女学校的老师、校长子女同学的家长子女的同学、朋友通过子女增员来源提示录*人才交流中心、劳务市场、职业介绍所居委会、村委会交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等各种团体上门推销人员各类促销人员商场营业员等投缘的陌生人街边商贩内勤的家属及他们推荐的人等其他影响力中心介绍热心人介绍可以提供介绍的人成功座右铭：*逢人便谈保险顶多他不买见人就讲增员顶多他不来DCAB十大增员来源提示录*来源名单直系亲属、旁系亲属同事、同学、同好、朋友街坊邻居家庭消费对象客户或准主顾通过子女认识的人通过配偶认识的人各种团体其他来源可以提供介绍的人*增员选才选才的概念*在整个增员面谈的过程中，运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程。有效选择的要点*ABC过程：要有成本概念结果：要有共同愿景前提：要有量的积累十项评估标准*不满现状有发展的欲望1家庭成员支持状况2对保险的认同度3个人诚信及口碑4文化程度符合要求5外表符合要求6住地不能太远能够正常出勤7人脉及从业经历8年龄符合要求9经济能力符合要求10成功的五不要*不一定要太高的学历：因为保险卖的是诚信01020304不一定要太好的口才：因为保险是用心来做不一定要太好的外表：因为客户需要的是一份保障不一定要太好的社会背景：因为客户需要的是我们所设计的产品05不一定要高超的推销经验:因为客户接受的是我们的为人