促销活动策划思路.ppt

促销活动筹划;每天都在商战度过，各种各样的促销活动和方式令我们司空见惯，似乎家家企业都落入“俗套〞，然而细细探索却发现其中有规律可循，那必是一种“套路〞!

所谓“套路〞，即已成功的模式，是经过反复验证具有合理性和可行性的方式与方法，其作用是防止走入促销的歧途。

现将我们常见的促销方式归纳、整理，寻找其内在的共性和原理，以便运筹帷幄，决胜市场。;降价促销策略

赠品促销策略

折价券促销策略

联合促销策略

;一降价促销策略;Date:2006.06.06Page3;一、降价要“师出有名〞：

巧妙寻找一个适宜的降价理由，不能让消费者认为产品滞销，或质量不好才降价。

现实中降价理由通常如下：

季节性降价、重大节日酬宾，商家、厂家庆典活动酬宾；特殊原因降价：如商场停业装修、拆迁，商场改变经营方向、柜台租赁到期等。

注意点：没有恰当理由的降价，会使消费者对厂家、商家商品价格制定的合理性和严肃性产生疑心，从而损害品牌和商场的声誉、形象。因此，即使没有特殊的理由，也应将降价称为“折扣优惠价、商品特卖价、让利酬宾〞等。;二、降价时机的选择

当某一商品严重供过于求，降价是大势所趋、不可防止时，率先降价者能取得市场极大的市场优势，“先发制人，后发制于人〞。案例：长虹1993、1996年两次降价，每年“五一、十一〞各彩电品牌的降价。

三、率先降价要精心筹划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。

四、降价要取信于民，信誉好的商家、品牌降价，因消费者信得过而促进了销售，反之价降而量不增。

五、厂家、商家应尽量互相协调配合，共同分担降价损失。案例：上海永乐私自降价，TCL暗中阻止。;在降价的操作技巧上应注意以下问题：

常规经验，彩电零售标价100元以内时，促销效果不很明显；但幅度大于300元以上时，应说明降价原因，否那么消费者会产生负面疑心。

一家商场或一个品牌少数几个品种大幅降价，比全线小幅度降价的促销效果好。

将降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者购置。

为说明降价的真实性，应将降价前后的价格都标在标价签上。

消费者的购物心??有时“买涨不买落〞，降价或酬宾活动应有截止时间，截止时间到后建议回调价格，以确保下次降价时能有效刺激消费，同时保护品牌形象。

举办降价促销活动，必须注意平安问题，防止现场秩序混乱或人员受伤。

必须考虑同行对手可能作出的反响，例如：为防止价格战报复，采取赠品、优惠包装、退费优惠、折价券等变相降价措施。;二赠品促销策略;消费者在购置了促销商品，或购置的商品到达一定的数量、金额后得到商家、厂家赠送的其他商品或某种好处。

赠品促销是目前运用最普遍的促销工具之一，其本质是变相的“降价促销〞。;立即赠送

分类：包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送、可利用的包装赠送〔彩电包装盒高价回收促销活动〕。

优点：消费者当场得到赠品，吸引力强，操作简单方便，可以躲避直接降价的负面效应。

缺点：赠品在流通过程中容易流失，如果将赠品包装在促销产品中那么增加包装本钱。;延期赠送

定义：指消费者在购置促销商品时不能立即得到赠品，而要经过一段时间、履行一定手续后，才能得到。通常要求邮寄购物凭证，然后再把赠品或赠品兑换券邮寄给消费者。

优点：

1、赠品的发放控制在厂家手里，防止赠品流失；

2、可要求消费者提交多个购物凭证，能刺激消费者屡次购置，对老用户有回馈、酬谢之意。

3、通过对顾客邮寄来的资料整理，厂家轻易获得用户资料，为市场调研提供材料。

缺点：邮寄赠品的费用高，手续复杂，容易发生误差；并且由于时间问题，消除了消费者的积极性，同时厂家难于作事前的效果预测、赠品筹备。;局部付费赠送

定义：是指消费者在购物后虽然能够获得赠品，但必须支付局部费用，支付的费用通常只是赠品的本钱费或局部本钱费用，但大大低于市场价格。

使用范围：赠品价格高，促销商品的合理利润低于赠品本钱价格。或者牵引顾客刺激消费，加X元赠礼品。

本卷须知：

1、经验证明，消费者兑换赠品时的付费，至少要比这个赠品在市场上的零售价低30%—50%，才能刺激消费。

2、由于消费者获得赠品要付出局部费用，所以赠品必须有较强的吸引力，最好是只能从这次活动中获得，难于从其他途径得到。

〔案例：阿而卡特与联通的联合买送话费促销。买TCL背投加价送DVD〕;赠品选择的原那么：

1、赠品必须针对目标消费群，要有足够的吸引力。

2、实际本钱必须尽可能低，但在消费者眼里看上去又有较高的价值。

3、赠品上尽量打上公司名称、商标、品牌、广告口号等，使赠品成为一件广告宣传品。〔局部商品除外〕

4、赠品必须易于消费者了解，因为促销员没有多少时间介绍赠品。

5、尽可能选择与促销商品在使用上有配合关系的东西作赠品。〔例如：买TCL彩电送TCL无线耳机。〕

6、赠品质量