大客户营销与服务技巧培训.ppt

我们有的和客户有关的和人有关的和项目有关的必须准备的资料谁是内线（不要小看任何一个人的作用）最精准的资料第一手的资料来源CBA内线培养什么时候是接近的最佳时机最佳时机分析最佳时机的把控接近时机的掌控技巧01招标开始02刚立项想找合作者03没有选择04想了解的多一点接近的最佳时机雪中送炭永远强于锦上添花不做陪练想去厕所不知道在哪里想结婚却发现周围只有一个丑姑娘想媳妇却发现身边连口母猪都没有最佳时机分析与把控寒暄与赞美决定性的接近技巧注意事项接近面谈技巧自我介绍客户为什么要见你你可以帮到我什么时间观念一分钟成功销售自己01了解客户需求02展开话题03有效沟通04提问时间的掌握05提问技巧06赢得好感07异议化解08学会结束需求分析技巧挖掘需求需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。?开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式）?完整清晰和全面的了解客户需求：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。?分析表格采购阶段内容关键客户角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。决策者安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者客户的真正需求01内在与表面需求02不要被忽悠了03善于聆听04了解客户需求我可以为你做什么01问题的最佳解决方案02不是我要的，是因为你03展开话题说实话与绕花园无效沟通的后果（撞车）我说的就是你想要的有效沟通ABC问对了问题不等于解决问题这个时候我不想回答这个问题什么时候才是最佳的提问时间提问时间的掌握这样问问题不让人烦1旁敲侧击2提问技巧01我所做的一切只是为了帮你解决问题02我是专业的赢得好感异议化解你所说的很好，我可以这样来理解01今天的谈话先到这里02我接下来会尽快做。。。学会结束询问产品细节询问价格询问售后服务询问付款细节识别客户购买信号的能力要求成功下单时需要注意的问题识别客户购买信号说明1说明的过程就是呈现价值的过程客户只有体验到了价值才会有做决定的欲望或意愿2销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。?呈现价值呈现价值开始标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式）结束标志：开始商务谈判争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。大客户营销技巧实战训练关于六祖神功一个离经叛道的理论重要的是把握客户内在的需求大客户成交的六个重要步骤。以往的营销课程理论性更强，激励性更强。01心态好才只是开始和你能够坚持下来的原因02让营销更有效的是你的行为方式和营销技巧03不同于以往的培训1很多不能成功的交易是因为我们被客户迷惑了2大客