工业地产客户分析与渠道开拓.ppt

确认客户信息和需求；客户遗留的问题处理；客户联系方式；跟进的目的；客户可能会问到的问题。跟进准备——不打没把握的仗客户跟进准备寻找建立客户信任最佳方法01直接跟进法：电话跟进上门拜访短信、e-mail、网络等01间接跟进法：活动跟进礼物跟进事件跟进01客户跟进方法与可以影响招商结果的所有人沟通；01企业客户要持续跟进；02向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分；03可以为企业客户特定招商政策和服务方式。04与可以影响招商结果的所有人沟通企业客户跟进技巧投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要1、客户合作伙伴意见也非常重要对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递客户需要时他会主动联系你2、必要时有以退为进个人客户跟进技巧客户跟进必须层层推进每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标；总结和分析跟进结果和客户要求；跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反感；与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。客户跟进要点客户现场反应和表现；客户提出的具体需求和要求；客户说的其他项目的信息和入驻条件；自我现场表现；客户是否有继续跟进的必要性。没有总结的跟进等于没有跟进客户跟进的评估与总结好的准备等于成功了一半1做好背景调查，了解客户情况2认真思考：客户最需要什么3准备会谈提纲，塑造专业形象4提前预约（视情况）5客户拜访技巧01假借词令让客户不好拒绝02借上司或他人的推荐03用赞美赢得客户好感客户拜访技巧提前抵达，进门前整理着装设计一个良好的开场白简单寒暄，直奔主题探寻需求，有真对性的介绍项目优点和价值激发客户兴趣，引导客户需求达成目标，邀请到现场参观控制时间，礼貌离开客户拜访技巧感情投入，细心服务目光敏捷，行动迅速察注意力，抓兴趣点表情轻松、不要紧张一米原则，保持距离明察秋毫，随机应变察言观色，先懂得技巧目录优秀地产客户经理的角色定位地产客户经理的形象与素质提升工业地产客户分析与营销渠道开拓客户管理与服务客户跟进与客户拜访大客户谈判技巧01谈判原则是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！02谈判的结果研讨输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家关于谈判技巧策略原则：01孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”02“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。03关于谈判技巧更多的练习内功心法集思广益，勤于总结人的辩才都不是天生的测试对手的价格立场做好准备前期谈判的内功心法DCBA招商顾问的素质与能力价格策略付款方式优惠政策E客户的投资回报影响客户购买/入驻的主要因素合作阶段06合作决策阶段05深入调研和可行性认证阶段04提案阶段03调研阶段02需求意愿阶段01大客户决策的过程挖掘客户需求招商顾问的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。客户入驻园区的目的，是选择园区的出发点，它往往决定了客户的选择合作方向客户需要的三个层次客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要品牌项目类型和体量行业影响力产业配套、园区配套管理运营方式政府支持和优惠政策价格策略设计费用付款方式客户的投资回报工业园区价格影响客户购买的主要因素01园区进驻的企业企业经营情况招商顾问的素质及技巧招商顾问与客户的关系招商顾问的服务意识和市场意识园区与招商顾问02进场支持公司注册办理支持设施、设备安装支持服务的程度服务响应速度售后服务影响客户购买的主要因素决策层管理层操作层大客户的三个层次决策层的客户使用部门管理层的客户财务部门管理层的客户技术部门管理层的客户操作层的使用者影响合作的五类客户与客户建立互信关系，要满足客户的利益与兴趣四种客户关系：01局外人关系02朋友关系03租赁关系04合作伙伴关系05建立互信招商是一个系统工程科学回答园区作为一种投资产品的定位问题，包括核心价值提炼，产业定位和开发策略等。聚焦目标投资机构，在纵向上迚行产业链分析，在横向上迚行经济载体扫描，寻找目标客户。策略设计将区域价值不招商对象的投资偏好和戓略布局相匘配，形成与业化的投资建议。商务沟通通过适当的界面，向投资机构说明投资价值，幵协劣投资机构迚行投资论证。在投资过程中帮助投资