安纳溪小镇房地产贩卖技巧培训.ppt

向有经验的人学习01从专家、专门书籍中学习02从其他售楼处中学习03从报纸、杂志中学习04结合自己的使用购买经验05从购房者的经验中学习06获得专业知识的方法错误百出的销售方式第二部分01.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子02.对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点03.以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。现场错误百出的销售方式拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。03客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。02客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！01现场错误百出的销售方式01客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。02对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。03切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。04业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。现场错误百出的销售方式低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复，就让客户离去。现场错误百出的销售方式第三部份案例分析韦小宝战略无用之用，是为大用具体案例之一（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。APEX-IMCAPEX-IMCAPEX-IMCAPEX-IMC贩卖技巧一、推销条件——3H1FHead学者的头脑Heart艺术家的心Foot劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）二、购房者分析PART1不同的购房行为PART2首次购买冲动型购买行为二次购买者使用评价经验新的购房需求购房者选择售楼处行为模式反馈购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合1273654类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型类型及应对要点---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意注意购房者的小孩01不可忽视同行的人02--掌握同行的理由03--征求建议与同意04--当做复数客来处理，找出有发言力的人05可缩短决定的时间06--年青男女的场合，女性的发言力较强07--夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权复数客的应对重点0102各种方法列举（8大方法）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）三、如何引导消费PART3改变购房者态度增强购房者信心01抓住招呼购房者的机会02--不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍03购房者目不转睛地盯住某户型时04购房者用手去触摸模型时05购房者抬起头来寻找时06购房者突然停步时07购房者找寻某种东西时08与购房者四目交接时了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品提示介绍的方法