大客户销售技巧.pptVIP

经济买家教练买家（信息门卫）影响者客户的客户大客户内部采购成功的关键是01—信任02在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……大客户资料的收集1.搜集客户资料◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等4.客户的个人资料◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的关系◆今年的工作目标◆个人发展计划和志向等0102030405不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！销售心得感悟……..理解高层的个人和商业需求01用高层的语言与他沟通02选择与高层接触的方法03带上你的老板04……05高层信任是赢的关键01结盟中层02-----03制定策略向高层渗透生意是生生不息的创意！一、大客户销售的特征二、大客户形态与策略三、大客户内部的采购流程四、引导大客户购买的程序五、获取大客户决策的关键神情01穿著02工作环境03观察04观察销售对象05问问题的技巧（1）Who 何人What 何物Where 何地When 何時Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenWhoareyou?66红桃六66我们永远要掌握主动权；我们应牢记自己的目标；销售是需要设计的；销售是透过问来实现的；销售心得感悟…….01开放式问题02封闭式问题问问题的种类封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？封闭性与开放性问题请教问题,乐为学生01守住话题02目光平视,注视对方目光03身体微微前倾04避免打断05运用体态语言06表示兴趣3、聆听的技巧重新确认1所得情报、资料,请整理归纳后做出总结并取得他的一致同意。201销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）02的模式；设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。SPIN定义学会问问题是最好的调查

-SPIN是问问题最好的代表01S情况问题02(SituationQuestion)03P难点问题04（ProblemQuestion）05I内含问题06(ImplicationQueation)07N需要回报的问题08(Need-payoffQuestion)需求的定义需求是有买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望.如何开发需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求21机器设备难用解决问题所花的费用（对策的成本）结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。RMB12，000问题严重性,危害性天平二边4365价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性