13816-商务谈判与推销技巧-课件-李春红.ppt

5、挑剔式开局

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。3.4开局试探1、开场陈述2、明确谈判意图一、开场陈述开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问题的看法和原则。通过开场陈述了解对方的立场和意图，然后提出倡议，确定下一阶段的谈判议题。开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述一般包括以下内容：（1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。（2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。（3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要的。（4）己方可向对方做出的让步和商谈事项。（5）己方可以采取何种方式为双方共同利益作出贡献。（6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等等。例子下面的例子中，双方的开场陈述就很符合以上的要求。一方这样陈述：“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑物拆掉盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关健的问题是时间—我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场—我是否说清楚了？”另一方在弄懂了对方的陈述之后，进行了这样的陈述：“我们非常愿意出让这块土地。但是，我们还有些关于在地皮上保留现存建筑物的承诺，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述己经向对方表明了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，建起一座通向最终成交的桥梁。二、明确谈判意图（1）表明己方意图在商务谈判前必须理清己方谈判的思路，明确谈判的目标，测算承受风险的能力，确定谈判的基本战略和具体策略。在此基础上，谈判时，己方必须向交易的另一方提出某项交易的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同，也就是向对方表明己方参加此次商务谈判的意图。表明己方意图的内容（也就是“具体陈述内容”），主要的有以下几方面己方认为此次商务谈判应涉及和解决的主要问题。通过本次谈判，己方应该取得的各种利益。在各种利益中，己方首先要确保的利益。为确保双方共同利益的实现，己方可以做出的让步。表明己方本次谈判坚持的立场，己方良好的商业信誉，如果对方给予合作可能出现的谈判前景，反之可能发生的谈判障碍。（2）了解对方意图虽然在谈判开局前的准备阶段，谈判人员就已经通过各种渠道搜集到了有关对手的大量信息，但进入谈判对阵后，只有双方面对面的交流，才能更准确、深入地了解对手的真实意图。而谈判人员掌握对手信息的程度，特别是信息的准确程度，将直接影响谈判的前途。那么，作为谈判人员，应该从哪些方面了解对方的意图呢？了解谈判对手真正关心的利益所在。了解谈判对手对本次谈判的诚意。了解谈判对手是否有意与己方建立长期友好的合作关系。了解对方的谈判策略。三、进入磋商阶段

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的磋商阶段。如果在开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛并且在开局结束时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价阶段之前暂停谈判。建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。课堂实操：了解谈判对手，建立洽谈气氛一、实训目的和要求

?实训目的了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

?实训要求掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。二、谈判情景

通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更