中国银行Z支行个人经营性贷款营销策略优化研究.pdf

摘要

小微企业及其个体经营者对于推动国家经济发展和提高民众生活品质起到重要作

用，它们也是激发创新活力和就业活力的中坚力量。虽然Z市只是一个位于河北省的县

市区，但却有30多家金融企业，同业的竞争也非常激烈。中国银行Z支行个人的经营

性贷款业务，主要是为本地的小微业主和个体经营者提供金融服务，市场拓展仍存在市

场竞争力不足和增长乏力的难题。尤其是在数字普惠金融蓬勃发展的背景下，提升Z市

个人经营性贷款营销力度，对信贷产品和服务模式进行创新，增强市场竞争力成为Z支

行面临的重要课题。

本文以Z支行个人经营性贷款营销策略为研究对象，在现状分析、问卷及访谈内容

的设计、对策的制定等研究中结合个人经营性贷款的特点，围绕7P理论展开。首先对

中国银行及Z支行基本情况和普惠金融发展历程进行梳理，并运用7P理论对Z支行个

人经营性贷款营销现状进行分析；然后通过问卷调查和实地访谈，分别从外部小微企业

主视角和内部员工的视角，找出Z支行个人经营性贷款营销中存在的问题，包括：产品

创新性不足，线上产品少；定价不灵活，价格优势不足；渠道推广单一；营销手段偏传

统保守，数字化手段应用较少；服务体验和品牌营销有待加强；服务的可获得性和便利

性较差等方面。之后通过内部数据调研和同业数据对比，深入分析Z支行个人经营性贷

款营销中问题产生的原因；接着运用7P理论针对以上问题从产品、定价、渠道、促销、

有形展示、流程七个方面提出优化对策；最后从制度机制健全保障、人力资源优化保障、

技术支持保障、经费制定保障等维度提出营销策略优化的多重保障措施。

通过对Z支行个人经营性贷款营销策略的优化，将会有效提高员工营销的积极性以

及支行营销效率；同时希望为Z支行及其他相似金融机构的个人经营性贷款业务持续健

康发展、切实增强服务效能提供可借鉴的思路与方法。

关键词：中国银行Z支行；个人经营性贷款；营销策略

I

Abstract

Smallandmicroenterprisesandtheirindividualoperatorsplayanimportantrolein

promotingnationaleconomicdevelopmentandimprovingthequalityoflifeofthepeople.

Theyarealsothebackboneofstimulatinginnovationandemploymentvitality.AlthoughZ

CityisjustacountyorcitylocatedinHebeiProvince,thereareover30financialenterprises,

andcompetitionwithintheindustryisalsoveryfierce.Thepersonaloperationalloanbusiness

ofBankofChinaZBranchmainlyprovidesfinancialservicesforlocalsmallandmicro

homeownersandindividualbusinesses.However,therearestillchallengesinmarket

expansion,suchasinsufficientmarketcompetitivenessandweakgrowth.Especiallyinthe

contextoftheboomingdevelopmentofdigitalinclusivefinance,enhancingthemarketing

effortsofpersonaloperatingloansinZcity,innovatingcreditproductsandservicemodels,

andenhancingmarketcompetitivenesshavebecomeimportantissuesfacedbyZbranch.