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百学须先立志。——朱熹
销售渠道的建设与管理
销售渠道的建设与管理
公式：销量=数量+质量
（一）计划制作
渠道开发考虑因素：
（市场规模、结构、客户、消费者）
渠道盘点：
渠道种类
估计客户总数A
已开发客户B
已开发客户目前销量C
其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》
平均销量D=C/B
估计渠道总销量E=DxA
市场占用率：客户B/A销量C/E
竞争者销量：甲、乙、丙
待开发客户数A-B
待开发客户销量E-C
二、制定开发次序
三、渠道策略：设计行动计划
四、组织资源开发客户
五、跟踪反馈
渠道
为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载
客户变动：开发流失
累计客户
月开发数量：目标完成
月销售量：目标完成
问题与支持
（二）客户的选择
九看、七看
（三）谈判技巧
异议、迟疑、难题12、修炼8
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
（四）如何与大客户打交道
大客户定义K/A
大客户之“坏”29条
了解大客户
采购考虑因素
打入客户内部抓住四种人
决策者——一锤定音不出面（争取）
影响者——成事不足败事有余（捂）
现管者——县官不如现管（抓）
旁观者——袖手旁观旁观者清（敬）
开发客户的“四项基本原则”
个人利益有保障
（长、物质+晋升、现实、尊重）
子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》
相互之间有“交情”
点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。
利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。
患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是
“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解
决。
莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。
产品质量有保证（害人、害己、害企业）
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