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“行动学习”之气滞胃痛销售技巧征文

向终端药店推荐气滞胃痛颗粒时药店人员有什么异议？以及如何应对这些异

议？

我主要是负责我这边的连锁药店，拿连锁药店来说，在郑州市

区覆盖有150家。他们的管理比较规范，也比较统一。总部每个月根据药店的

周围的消费水平、人流量对每个店设置有一定的考核。因此对于店长、店员来

说，要想拿到更高的工资。他们的目标是：1、完成总部对他们各大厂家销量的

考核2、多卖高毛利药品。而我们厂家和连锁总部又是合作比较好的，对于我

们的药品每个月是有考核的，可针对气滞胃痛这一产品毛利率是非常低的，（药

店供货价15.8售价16.5）店员又是不会主动去推的。顾客也只有两种：1、忠

操作一：搭配高毛利产品的联合用药

案例：

代表：大姐，你好，我是三九厂家的代表。不会不记得我了吧？哈哈，好伤

心啊。

店长：你好。认识啊，以前来了好几次了吧，认识、认识哈

代表：嘿嘿，这次感动哭啦。咱店今天生意不错啊，挺好的，店长有佳

啊。今天过来呢，想了解一下我们999气滞胃痛颗粒在咱们店销售怎么样？

店长:这个产品啊，说实话除非顾客店名要，我们是不会主动去推荐的。毛

利率太低利啦。

然后我就把999气滞胃痛颗粒的产品知识好好的给店长的说了一番，和吗丁

啉的对比，和牌健胃消食片的的对比。所有的好都统统的说了一遍。

店长：我知道的产品力很强。对的产品的效果我是没有任何疑问

的。说这么多没用，你也知道我们总部对我们店长和店员的考核方式。你

相体谅的啊。

代表：谢谢姐对我们三九的产品支持。真的非常感谢。请问药店针对胃

动力不足那个产品的毛利率比较高啊？

店长：这个啊，挺多的，斯达舒、多潘立酮、本草纲目厂家的一系列药品，

健胃消食片大包装，这些的都是毛利率比较高的产品。

代表：恩恩，姐记得挺清楚的哈。不过说实话我们的这个气滞胃痛颗粒产品

力真的非常高。我们自己以及公司的上层平常胃不舒服了都是经常用我

们这款产品，效果非常好。你看这样操作好不好，把我们的这个气滞胃痛颗

粒和咱们的高毛利产品搭配起来一起销售，这样咱们店员在推荐的时候，既

提高了的客单价，保证了的毛利率，而且对于顾客来说也有一个好

的用药体验。毕竟小厂家的药在质量上没有是我们有保证的。下次顾客再来

咱们店买药的时候对我们是有很大的信任的。还有什么比获得顾客的认可更

让我们有成就感呢。您说是不是？并且我们这个产品还有一个亮点就是可以

舒缓情绪引起的胃部不适。比如说小情侣啊、老两口拌个嘴啊什么的，用我

们这个药也很管用的。当然这是说笑啦哈，我推崇家庭和谐哈。

店长：哈哈，药店还真遇到过这样的情况，吵架气的肺疼、肝疼的，我们当

时还不知道这个产品可以呢。当时是推荐他们用的一些顺气的产品。

代表：嘿嘿，姐看一下我们的药品名称“气滞”、“胃痛”，所谓气滞呢，我

们可以浅显的理解为气不通，不顺啦，这个一部分是胃动力不足了，另

一部分就可以理解为一吵架我们的气也不顺啊，也就阻滞啦。所以当然可以

用于舒缓情绪引起的胃部不适。胃痛呢，就不用多说了，胃部引起的一系列

不适，我们是中药胃动力药、胃胀、胃痛。嘿嘿，这样我们就好理解多

啦。希望通过我这么浅显的解释呢，店长对我们的这个产品会印象更深刻一

些，推荐的时候多多考虑我们这款产品的联合用药哈。

店长：哈哈，这个不错，我一下子就记住了，联合用药的提议也不错，下午

给他们店员开会的时候给他们讲一下。

代表：那太感谢了，姐，谢谢对我工作的支持啊，以后咱店搞社区活动的时

候给我打吧，到时候我过来帮忙。

店长：好的，没问题。

以上是关于999气滞胃痛颗粒在连锁门店操作的一个成功的案例。后期我会

把