技巧沟通谈判能力训练专业谈判技巧培训.ppt

有效谈判的特点DCBA有效的沟通与另一方良好的关系能力的运用时间和信息因素的运用E良好的计划和准备F有创意性地找出结果回转空间：

理想点和破裂点之间的距可大可小

谈判的过程。。。。。。添加标题添加标题添加标题添加标题将双方带如讨价还价区一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低确定协议将切实被执行想办法达成协议谈判过程的八阶段准备辩论暗示提议配套议价结束签署良好的计划和准备制订目标策略力量分析长期和短期的价值风险分析准备一个好的目标是精确性Specific可衡量的Measurable可达到的Attainable利益悠关Relevant有时间性Timebound记住。。。SMART设定目标一定要达到的A打算要达到的B希望要达到的C力量添加标题添加标题添加标题谈判中的力量不是绝对的不要过高地估计对方的力量你具有的力量比你想象的要大谈判中力量的来源对方的承诺坚持的力量先例的力量找出对方的真正需要专家意见的力量说服的力量投资的力量销售的利益奖励及惩罚的力量谈判策略添加标题提出双方都能获利的选择添加标题把人和问题（事）分开添加标题把着眼点放在利益上添加标题坚持用独立的标准添加标题扩大你手中的资本把人和问题（事）分开不要因对方的情绪冲动而作相应的反应考虑道歉积极倾听说出意图设身处地为对方考虑不要面子帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误目标的优先顺序不明错误的假设未确定出理想及底线目标不明确未能将有用的信息透露让对方知道策略只是纸上谈兵，不能实用任务区分不明确辩论辩论：天赋本能辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。信息承诺意图辩论阶段中所需要的技巧倾听对方说话提问题以澄清对方的意见中立过归纳整理议题逐项询问对方以确立其看法（注意可能的暗示）对他的提议及解释勿预设立场寻找并提供信息（小心发出错误的暗示）辩论阶段常犯的错误绕圈子的辩论没有倾听对方说话打断对方说话没有问开放式问题未适整理总结为了“嬴”而辩论使用未经证实的假设捉住对方缺失而予以痛击暗示暗示--------一种信息必须经过接收的信息信息可能会未被接收即使接收无误，它能会不被了解即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件例：“我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展”有意地错失暗示暗示的另一种技巧很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程又被称为“视而不见”暗示的要点：既要会说，更要会听在陷入僵局时的解决之道你主要在你的陈述中放入一些条件，如：我们在“一般”的情况下是不给折扣的我们不能接受“所有”的改变你的交货日期实在是“太”赶了它们会引发相应的回应：在什么情况下你们才会给客户折扣呢？你能接受哪些改变呢？你希望交货日期能延长到什么时候呢？辩论阶段会继续这时，你需要做的是再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作？暗示发出后，如果对方毫无反应需牢记的几点：错过暗示会拖延辩论阶段多听少说鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度在暗示中常犯的错误不注意对方发出的暗示添加标题屈服于不妥协的高姿态添加标题不愿意冒险发出的暗示添加标题未正面回应对方的暗示添加标题未深入询问对方的暗示添加标题提议提议可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。开出药方—提方辩论与提议辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方专业谈判技巧培训你对谈判的了解？说明对谈判的认识。分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？小组学习的目标？上课的公约在研讨会上，请不要吸烟。01不要