医药市场营销PharmaceuticalMarketing药品市场客户行为分析14讲解.pptx

医药市场营销PharmaceuticalMarketing药品市场客户行为分析SuccessisoftenachievedbythosewhoDon’tknowthatfailureisinevitabie

心理因素消费者心理因素是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响医药消费者购买行为的心理因素有需要、动机、认知、学习、态度等。

需要有机体内部的某种缺乏或不平衡所致。动机引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。形成动机的条件需要为基础；一定的刺激条件；能满足需要的对象和条件。

认知指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与学习的总和。心理因素认知过程认知形成阶段认知深化阶段感觉记忆知觉学习

感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。五感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。外感受感觉机体内部感觉

知觉与学习

消费者学习理论操作性条件反射斯金纳（Skinner）新行为主义心理学创始人行为后刺激（正强化与负强化）

观察学习理论班杜拉（Bandura）消费者学习理论消费领域中消费者互相之间的观察学习

消费者的态度态度是人们对待事物所持的一种较具持久性和一致性的心理倾向。

个体对人或事物持有的一种持久而一致的心理行为倾向。说出来就是意见和看法，做出来就是行为。认识是态度形成的基石，情感决定态度的强度，行为倾向表明态度。

经济因素药品质量与价格药品价格和收入

影响购买行为因素分析购买决策过程分析购买者行为分析消费者市场分析本章主要讲述了医药消费者市场、医药消费者行为及购买行为过程等内容，学习基本思路为：本章小结