中级培训X药品购销讲解.pptx

中级培训主讲人：李朝霞1+X药品购销延迟符

考评四要素CATALO题单答题卷答案评分标准延迟符

延迟符药品购销模块--商务谈判与电商服务PART01延迟符

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延迟符商务谈判是药品购销活动中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，药品购销活动便无法进行。由于药品的特殊性，国家对医药电子商务管控较多，虽然近几年医药企业对信息化的认识普遍提高，但发展的不好，本次考试没有涉及相关的内容。

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商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务评分表商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务一、背景资料：请你根据以下要求完成操作。张XX是某大型医药企业商务部一名职员，其主要负责企业产品藿香正气口服液在S省各大医药连锁公司的销售工作。之前该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。张XX在第一次拜访S省M医药连锁公司的品类经理时对方提出异议，他们目前已经经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类。在第一次拜访结束后张XX查阅了多项产品资料：（1）一般藿香正气水主要采取的是乙醇渗漉法和水煎煮法制取，制剂中往往含有乙醇。试题代码：2.3.1考核时间：12min

商务谈判与电商服务答题卷商务谈判与电商服务答案商务谈判与电商服务评分表商务谈判与电商服务试题单商务谈判与电商服务（2）藿香正气软胶囊包裹了中药苦味，口感较好，易服用携带方便，但药效相比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。（3）藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的准备工作后张XX进行了第二次拜访，消除了客户的异议。最终医药企业与客户进行商务谈判，双方签订合同。二、试题要求1）第二次拜访的主要内容是什么？2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？3）请归纳自身产品的FABE。4）准确说出本品和竞品之间的差异？

商务谈判与电商服务1）第二次拜访的主要内容是什么？对上次拜访中客户提出的“已经营了藿香正气软胶囊和藿香正气水，不再需要增加藿香正气口服液品类”这一异议进行针对性的回答，加深客户对产品的印象，重点强调自身与竞品相比具有的核心优势，突出竞品的弱势，探知连锁是否有购进或替换产品的计划。

商务谈判与电商服务2）商务谈判APRAM模式的主要内容是什么？AAppraisal评价：进行科学的项目评估PPlan计划：制定正确的谈判计划RRelationship关系：建立谈判双方的信任关系AAgreement协议：达成使双方都能接受的协议MMaintenance维持：协议的履行与关系的维持

商务谈判与电商服务3）请归纳自身产品的FABE。Ffeature特征：藿香正气口服液采用了水回流蒸馏法和水煎煮法，浸出制剂中不含乙醇，性味辛、微甜。Aadvantage优势：藿香正气口服液服用方便、起效快，且不含乙醇，不影响驾驶车辆。Bbenefits利益：藿香正气口服液适用人群更广，方便顾客使用。Eevidence证据：该药品在A省几家医药连锁公司销售情况良好，客户满意度高。

商务谈判与电商服务4）准确说出本品和竞品之间的差异？本品：藿香正气口服液起效快、不含乙醇。竞品：藿香正气水含乙醇，部分顾客不适用；藿香正气软胶囊口感较好，药效比液体制剂稍慢，且不合适儿童和吞咽障碍人群。

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延迟符药品购销模块--经济核算PART02延迟符

延迟符经济核算是指通过簿记和算帐，对生产经营过程中的劳动消耗和劳动成果进行记录、计算和分析研究的活动。经济核算很重要。企业在国家的宏观指导和赋予的经营权的条件下，以最少的劳动消耗，占用最少的资金，生产更多更好的产品，以销售收入抵偿支出并实现赢利，争取最大的经济效益，同时为国家积累更多的资金和财富。PART02延迟符

延迟符经济核算的指标很多，如商品库存指标的计算、营业费用指标的计算、营业利润指标的计算