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销售的艺术销售心理学读后感

以前，我总觉得销售嘛，不就是把东西卖给别人呗，能有多难？大不了就是嘴巴甜一点，死缠烂打一点。但读完这本书后，我才发现自己简直是“图样图森破”。销售可不仅仅是卖东西这么简单，它简直就是一场心理博弈的大战役，而我们销售人员就是战场上的指挥官。

书中提到一个观点，说要真正理解顾客的需求，就得像钻进他们的脑袋里一样。这可太难了，我当时就想，这不是要我们变成孙悟空啊，还钻进脑袋里呢！但仔细想想，好像又很有道理。比如说我曾经遇到过一个顾客，他在店里看手机看了半天，我就一直给他介绍各种功能，什么像素高啦，处理器快啦。可他就是一脸犹豫，我都快急死了，感觉自己说得嘴都干了。后来我突然灵机一动，问他是不是平时喜欢拍照，他眼睛一亮，说是的，他特别喜欢拍风景。嘿，这我就明白了，原来他最关心的是拍照功能啊。我就着重给他展示了手机强大的拍摄模式和滤镜效果，最后他开开心心地买走了手机。这时候我就想，要是早知道这个“钻进顾客脑袋”的道理，也不至于前面费那么多口舌了。

还有关于建立信任这一点，那可真是重中之重啊。就好比你去相亲，对方要是不信任你，怎么可能跟你进一步发展呢？在销售里也是一样的。书里说要通过各种方式来建立信任，比如说真诚的态度、专业的知识。我就想起我有个同事，他每次接待顾客的时候，那态度真叫一个热情，而且不管顾客问什么问题，他都能回答得头头是道。有一次，一个顾客问了一个特别刁钻的关于电脑配置的问题，我都懵了，以为同事也答不上来呢。结果他就像个电脑专家一样，从硬件讲到软件，从性能讲到兼容性，听得那个顾客连连点头。最后顾客不仅买了电脑，还成了他的老主顾，经常给他介绍新客户。我就想，这就是信任的力量啊。也许有人会说，建立信任哪有那么容易，确实不容易，但只要我们用心去做，总会有收获的。

不过呢，书里有些内容我也有点怀疑。比如说它强调要利用顾客的恐惧心理来促成销售。我觉得这有点不太地道，感觉像是在吓唬人似的。要是顾客发现你是故意吓他才买东西的，那以后肯定不会再来找你了。但是又想想，在某些情况下，比如说推销保险的时候，适当地提醒顾客一些风险，让他们意识到保险的重要性，好像也说得过去。哎这销售心理学还真是复杂，就像一团乱麻，理也理不清。

总的来说，这本书就像一本销售界的武功秘籍，虽然有些地方我还不太明白或者不太认同，但它确实给了我很多启发。我觉得我以后在销售的道路上，就像一个刚刚学会走路的小孩，还得慢慢摸索着前进，但至少现在我知道方向在哪里了。

刚翻开这本书的时候，我心里是有点不屑的。心想，销售心理学，能有啥新鲜玩意儿？不就是那些老套的东西嘛。可是越读下去，我越觉得自己像个井底之蛙。这本书就像一把钥匙，打开了我对销售理解的新大门。

书中讲了很多关于如何读懂顾客微表情的内容。我当时就想，这也太神了吧，难道要我们销售人员都变成福尔摩斯不成？但是当我回忆起自己的销售经历时，又觉得好像有点道理。有一次，我给一个女士推荐一款香水。她刚开始的时候眼神有点游离，我觉得她可能不是很感兴趣。但是当我说到这款香水有一种独特的花香调，很适合优雅的女性时，她的眼睛突然亮了一下。我就像抓住了救命稻草一样，继续往这个方向介绍。最后她买了这款香水。也许这就是从她的微表情里捕捉到了信息吧。这就好比钓鱼的时候，看到浮标动了一下，就知道鱼儿上钩了。可是我又在想，人的表情有时候会不会是误导呢？万一她只是突然想到了别的事情才有那种表情呢？这销售心理学啊，还真是让人捉摸不透。

另外，书中对于价格谈判的策略也让我印象深刻。它说要让顾客觉得自己占了便宜，而不是真的给他们便宜。这可有点考验人了。我记得我有一次处理一件商品的价格，顾客一直在砍价。我按照书里说的，给他送了一些小赠品，并且强调这些赠品的价值，还给他说了一些优惠活动的限时性。最后顾客真的觉得自己捡到宝了，高高兴兴地付款了。这就像变魔术一样，把顾客的注意力从价格本身转移到了其他方面。不过我也有点担心，这样做会不会有点不诚实呢？也许有人会说这是正常的营销手段，可我心里还是有点过不去。毕竟咱不能把顾客当傻子呀。

再说说品牌塑造这一块吧。书里说品牌在顾客心中的形象很大程度上影响着销售。这我是深有体会的。就像那些大品牌，哪怕价格贵一些，还是有很多人趋之若鹜。而一些小品牌，就算性价比很高，却很难打动顾客。我就想，要是我能给我销售的产品打造出一个高大上的品牌形象就好了。可是这谈何容易啊？我只是一个小小的销售人员，又能做多少呢？我觉得这就像要我一个人去盖一座摩天大楼一样，有点力不从心。

这本书虽然让我对销售心理学有了更多的了解，但也让我陷入了更多的困惑。我到底该怎么运用这些知识呢？是全盘接受还是有所取舍呢？也许只有在不断的实践中才能找到答案吧。我就像一个迷失在丛林中的探险者，手里拿着这本书当作指南针，虽然不知道前方的路是否正确，但还是要硬