机构客户营销概要.pptVIP

*机构客户营销讲师：徐荣芳建立机构客户营销流程贰细分市场机构客户群体壹分享营业部机构客户营销理念肆提高机构客户营销效率叁课程宗旨一、机构客户群分析1、我们的困惑统计表明：中国企业有意参与或已经参与证券市场的比例不到2％；一般经纪人的机构户营销行动成功概率很小。漫天联络企业客户可能取得的成功率该是多少？如果我们每个工作日能够营销1个机构客户，多少时间内我们才能取得成功？01a、参与程度现有二级市场客户现有一级市场客户金融产品投资客户大小非意向进入客户中性场外客户排斥型客户02细分机构客户的原则b、客户需求归类01二级市场战略合作普通经纪业务服务02一般金融产品指导持有特定目的无特别原因拒绝参与0301c、人脉关系区分02营业部特定资源利用03员工关系管理04建立网络05条块开发01当前市场中，最公开的机构户莫过于大小非，难的是入手02当前市场中，最广泛的机构户莫过于理财机构，挡道的有银行03当前市场中，最具价值的机构户莫过于炒家，看紧的是券商04我们怎样行动？能否击败对手？3、如何准确锁定当地机构客户机构客户开发流程再造的探索流程是企业价值创造的机制A一直关注于孤立的任务，对任务精益求精B但问题是，流程被职能部门的界线分割得支离破碎，淹没在一个个孤立任务的背后C传统职能型组织中的陷阱1、流程的概念什么是流程（process）？流程就是一组共同给客户创造价值的相互关联的活动进程。产品/服务输出流程活动1活动2活动3客户需求输入21流程的顾客是谁？顾客的需求是什么？流程关注的两个重要概念为什么需要流程01组织和文化的演变：组织的灵活和激情02组织和文化的演变：大企业里的官僚和呆板结论：企业必须建立为客户创造价值的流程管理机制市场环境的变化要求我们更加关注客户的需求和满意目的：规范营业部的机构客户开发过程，保证在机构客户开发过程中，营业部能提供有效的支持方案，解决营业部在机构客户开发中的方法和跨部门协调问题。意义：机构客户是经纪业务发展的重要组成部分。通过规范机构客户开发流程，能够整合公司资源，为营业部提供实质性的支持，解决营业部在开发机构客户过程中力量相对单薄的问题，使营业部的核心客户能够得到更好的服务，同时有助于做好对核心客户的维护工作。目前存在的问题：缺乏支持机构客户开发的人员和运作机制。我们的产品设计开发能力还不能完全满足机构客户的高标准需求。3、机构客户开发流程建立机构客户开发支持小组建立完善畅通的信息沟通、交流机制建立针对机构客户的理财模版建立机构客户资料库4、改进方向和改进点：增加机构客户开发的成功率，扩大客户资产提高机构客户的服务水平，提升机构客户忠诚度和满意度5、改进后可能获得的成绩对机构客户需求和价值的判断针对机构客户需求设计产品6、流程中的关键活动初步设计的机构客户开发流程图示机构客户群的营销实战技能设计客户关系策略培养内部支持者与组织建立稳固关系与关键人物建立稳固关系巧妙处理客户组织中的人际关系建立自己的关系网防御竞争12分析客户关系现状01确定工作对象和工作重点02制定个人关系发展计划03制定人际关系协调策略04设计客户关系策略内部支持者的价值提出倡议提供内部信息推动过程的前进提供业务情报培养内部支持者2可能获益的人3兴趣于证券投资的人1什么样的人会成为内部支持者4特别喜欢我们的人培养内部支持者培养内部支持者内部支持者的陷阱为了捞取个人好处的人为了争权夺利的人在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力，而且如果接触过多就有可能败坏我们的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途感觉个人利益不能实现而轻易抛弃我们，他们不值得信赖。*