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核心客户管理手册

目录

前言中国零售业市场环境

一、宏观市场环境

二、外资零售企业对中国零售业的第

三、国内零售业的苴势

第一章：核心客户管理的意义和目的

第一节核心客户管理的意义

一、为件么要进行核心客户管理

二、核。客户的重要性

第二节核心客户管理的目的:

一、核心客户管理的目的

二、核心客户管理的目标

第二章：核心客户的定义和分类

第一节核心客户的定义

一、核心客户的定义

二、核。客户的特征

三、关于核。客户的标准

第二节核心客户分类及特点分析：

一、核。客户的分类

二、不同区域核心客户的组成情况

三、核心客户的特点分析

四、核。客户销售的特殊性

第三章：核心客户档案和信息管理

第一节核心客户基本信息管理

一、核心客户基本信息

二、核心客户信息的收集与分析

第二节核心客户的架构、决策者、上务操作流程

一、核。客户的架构组成

二、核心客户的决策者

第三节核心客户信用额度省理

一、什么是信用额度

二、如何■定核心客户信誉褊度

三、信用81度管理的网检防X与控M

四、授予核心客户信用覆度的方冻

五、孩。客户信用SI度管理的技方

第四章：核。客户目标管理及政策支持

第一节核心客户的目标管理

一、制U核。客户生意目标

二、核心客户生意目标的细化

三、核心客户生意目标跟踪

四、核心客户目标管理工具

第二节核心客户的政策支持

一、对传统经销核。客户的政策支持

二、对家电卖场核心客户的政策支持

三、如何落实相关政策

四、制定相关政策注意事项

第五章提升核心客户销量的方法

第一节核心客户专取经理的设立与职能

一、设置核心客户经理

二、公司最高阶层须全力支持KA客户经理

三、建立核。客户档案

四、充分了解核心客户

五、建立与核。客户沟通、定期拜访、会议制度

穴、善用公司整体系统支持

七、获得公司核心客户之信任

八、善用淡弁技巧

第二节核心客户直营促销员管理

一、促第员的招用流程

二、促销员的取责

箫三节针札核心客户的定价策略HI价格管理

一、定价策略

二、价格管理

第四节核心客户的促销活动

第六章：核心客户日常管理

第一节核心客户开业管理项目以及指标

一、制期卖场信息的收集了解

二、进场淡列

三、到现场与商场采购确定在谈判时修定的各品类及广告位位置

四、装修

五、售点形象建设

穴、促销活动

七、产品上柜组合与价格

八、产品报价及备货

九、人员准备

十、开叱期冏各单品最低箝售价

十一、统一形象

十二、物流与上门服务

十三、制订各品类开业每天的销售目标

十四、产品摆板调试

十五、动员会

十六、核对各款产品的零售价格

十七、畅销机里售卖单

十八、专门的安装送货人员

十九、防损注意事项

第二节核心客户日常管理项目以及音标

一、下每周销售目标

二、进销存的掌握

三、产品线的调整

四、价格

五、形象

大、人员

七、促销/提高销售占有率

八、财务

九、关系维护

第七章核心客户的售数据与机会点分析、策略制定和推广流程

-.核心客户的标准

二、收集核0客户资料

三、核心客户提升机会点分析

四、核。客户提升策略和计划制定

五、核。客户愤源的签订、销售政策的制定

大、核心客户日常管理

七、总结、调整

前言中国零售业市场环境

一、宏观市场环境

零售业在中国的发展状况，中国个大环境是怎样的。

(1)社会消费品市场零售总额

近几年来，国内消费品市场零售总额保持了较高增加势头，并呈现稳定增长的运行态势。

(2)居民家庭收入

总体来说，居民的生活水平有很大提高。低收入者的比重略有减少。但是，收入仍大部

分集中在特大城市、沿海城市，中西部收入差施仍然很大。种收入分布和零售业的分布基

本吻合，大的国标连锁零售企业多集中在华北、东部和南机

(3)居民消费