高级医药代表培训客户管理.ppt

Wheredowewanttogo?-目标长远目标近期目标量化目标非量化目标产品的成功管理第20页，共33页，星期日，2025年，2月5日Wheredowewanttogo?-目标Strategicobjective－资源分配的依据进入－新产品增长/突破－销售及市场份额保持－目前状况丰收－利润放弃－赖皮狗（销售最大化，利润最大化）产品的成功管理第21页，共33页，星期日，2025年，2月5日产品的成功管理HowCanWegetthere?－策略第22页，共33页，星期日，2025年，2月5日产品的成功管理增长得到新用户（现有细分市场）创造并进入新细分市场增加现有用户用量增加知名度新用法地域新的领域，渠道激励使用增加使用频率第23页，共33页，星期日，2025年，2月5日HowCanWegetthere?－策略核心策略： 产品的市场定位市场细分目标客户-瞄准细分市场产品区别优势促销组合产品的成功管理第24页，共33页，星期日，2025年，2月5日第1页，共33页，星期日，2025年，2月5日第一步选择

专家资料卡建立专家资料卡1建议使用类别:第2页，共33页，星期日，2025年，2月5日有影响力的专家（KOL）谁是你要的专家？Introduction导入Maturity成熟Decline衰退Lagger置后Latermajority晚期多数Earlymajority早期多数Earlyadopter早期接受Innovator创新2.5%13.5%34%34%16%Growth成长第3页，共33页，星期日，2025年，2月5日1.学术阶领袖-----影响力2.产品讲者----说服力3.处方权威----决策权力第二步----专家的分类与选择标准第4页，共33页，星期日，2025年，2月5日1.定位---那个产品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/爱好?/倾向性?3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员?4.定期联系.----每周?/每月?/每季?5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?第三步-----目标专家的开发设计第5页，共33页，星期日，2025年，2月5日1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场?2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性?3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议?4.计划.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立长期联系第6页，共33页，星期日，2025年，2月5日1.需具备更多关于产品的知识.2.思维需更具有逻辑,分析能力.3.对事物需有更高的要求.4.更乐于团队协作.5.有勇气象更高层面的决策人物推广.6.能成为客户心目中的业务顾问.如何才能做到成功的拜访?第7页，共33页，星期日，2025年，2月5日取得KOL客户的支持:针对客户的需求去说服才能达成共识1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的.2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要.这是一个互利的决定达成共识第8页，共33页，星期日，2025年，2月5日拜访计划的制定与准备：1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练的专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关的专家则更佳。2.拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.3.拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料,竞争产品的相关内容了解.4.拜访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)学术会上的产品演讲者的拜访第9页，共33页，星期日，2025年，2月5日附1：如何评价成功的品牌第10