商业地产案场岗位职责、技能培训、制度管理等全套资料（最新最全） .pdf

第一部分素质要求

一、现场经理工作基本理念指导及要求

二、现场经理实战工作具体指导及要求

三、现场经理销售人销售力提升的艺术指导及要求

第二部分销售现场前期准备工作

一、销售人招聘

二、销售人培训

三、销售人培训全集

四、电话培训资料

第三部分销售现场日常管理

一、基本工作制度

二、日常管理制度

三、销售人轮休制度

四、销售现场值班制度

附：销售人考勤表

五、多个销售现场的控制管理

六、销售例会要点

七、客户档案表的内容及填写

附：客户情况登记表

附：客户档案表

附：销售周报表

八、现场日报及阶段性分析写作规范

九、售楼信息反馈周报

十、问卷调查表（范例）1

第四部分销售技巧方面

一、老客户沟通维护方法

二、客户问题

三、促进销售的方法

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第二部分销售现场前期准备工作

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一、销售人招聘

1、招募

销售人的招募地点、信息发布、人、时间等要提前与开发商沟通。

招募标准：具有培养价值并成为优秀销售代表的潜质考量。如，品德；从业经历：销售、

文；学历和素质；年龄及外貌；性格及个性特征考察

2、选拔

选拔原则：根据不同项目的类别、规模、档次、策略等的需要来确定相应的销售团队，并

配备适合的人选；考虑整个团队成之间的性格互补、互相搭配，在不同销售阶段和针对不

同客户形成团队成交效能的最大化。

选拔标准：性格偏外向，语速柔或稍快：因为“怎么说”比“说什么”更重要，而且“怎

么说”是很难培训的；思想和头脑：特别是对客户成交心理的揣摩和成交时机的把握；善于

学习，有较强的上进心和进取意识；洞察力、理解力、应变及判断能力；亲和力；团队意识

及挑战的勇气；对个人和团队成交进球意识；企图心。

选拔方法：项目经理为主，进行选拔把关；培训过程中不断测试、优胜劣汰；在内部认购

前不断招聘、随时淘汰（培训前期），让成珍惜工作机会，并培训危机意识和竞争意识。

二、销售人培训

A、培训操作要点

1.培训是管理的重要组成部分。

在销售队伍组建的最初，培训是为销售队伍能够最大化的完成项目销售任务注入基因的

过程。因此培训的水平、整个培训过程的组织、推进等工作都将影响到为销售队伍置入何种

沟通前提、销售团队的工作作风、观念和行为习惯等重要问题。

2.培训是一个持续不断的工作，贯穿项目进展的始终。这里要注意培训内容中穿

插的必要性。

除了开盘前集中性培训之外，在整个销售过程的不同阶段，都应该通过例会、个别沟通、

竞争上岗等多种方式进行侧重点不同、形式多样的培训工作，目的一方面是提高销售队伍的

整体作战能力，另一方面，只有不断学习、不断进取的销售队伍才能始终保持旺盛的工作热

情和战斗力，从而保证最大化完成销售任务。

3.根据项目的类别、体量、销售策略及周期设计等因素确定相应的培训方略。

培训是销售策略的组成部分，根据项目的具体情况不同，培训投入的时间、人力、精力

等组合也不同，作为执行经理，应该量体裁衣，制定最适合该项目需要的培训计划，并充分

结合销售周期的需要，在项目准备前期设计并准备好相应的培训方案。

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4.培训理念及模式（方式）具有一致性。

培训不仅是传递知识的一种方式，同时也是思想、观念灌输的一个过程。一个有战斗力

的销售团队，必须有相似的价值观念和行为方式，形成大体一致的团队作风，而如何将知识

基础、社会阅历、素质等参差不齐的人通过短期的培训，组织并训练成具有较强销售能力

的团队，则需要采用独特的训练方式，即能够有效地达到培训目标，又能