保险销售内部培训课件.pptx

保险销售内部培训课件

汇报人：XX

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目录

保险产品知识

销售技巧培训

市场分析与策略

法律法规教育

职业道德与规范

案例分析与实战演练

保险产品知识

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保险产品分类

人寿保险是为个人生命提供保障的保险，如定期寿险、终身寿险，保障受益人在被保险人身故后获得经济补偿。

人寿保险

健康保险涵盖医疗费用、疾病治疗等，如医疗保险、重大疾病保险，减轻个人因病造成的经济负担。

健康保险

财产保险保护个人或企业的财产安全，如汽车保险、房屋保险，应对意外事故或自然灾害导致的财产损失。

财产保险

保险产品分类

责任保险为被保险人因疏忽或不当行为导致他人损害时提供保障，如公众责任险、职业责任险，避免高额赔偿。

责任保险

意外伤害保险针对意外事故导致的伤害提供保障，如旅游意外险、个人意外险，为意外风险提供经济补偿。

意外伤害保险

各类保险特点

人寿保险提供死亡赔偿，保障家庭经济安全，如定期寿险、终身寿险等。

人寿保险

财产保险保护个人或企业的资产安全，如房屋保险、汽车保险，应对自然灾害或意外事故。

财产保险

健康保险覆盖医疗费用，减轻因疾病或意外伤害带来的经济负担，如医疗保险、重大疾病保险。

健康保险

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各类保险特点

养老保险为退休生活提供经济支持，确保退休后有稳定的收入来源，如个人退休账户、企业年金。

养老保险

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意外伤害保险

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意外伤害保险针对意外事故导致的伤害提供保障，如旅游意外险、学生平安险。

产品优势分析

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例如，某寿险产品不仅涵盖死亡风险，还包括重疾、意外伤害等多重保障。

风险保障范围广泛

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部分保险产品提供多种缴费选项，如年缴、季缴或月缴，满足不同客户的财务规划需求。

灵活的缴费方式

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某些分红型或投资连结保险产品，除了保障功能外，还具有一定的投资增值潜力。

投资回报潜力

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保险公司提供的24小时客户服务热线和在线服务平台，确保客户随时获得帮助和支持。

客户服务与支持

销售技巧培训

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客户沟通技巧

通过有效倾听，了解客户的实际需求和担忧，建立信任，为提供个性化保险方案打下基础。

倾听客户需求

1

运用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户深入思考，揭示潜在需求，促进销售进程。

提问引导技巧

2

面对客户的异议，保持专业和耐心，通过事实和数据来消除疑虑，增强客户对保险产品的信心。

处理异议

3

需求分析方法

开放式提问

通过开放式问题引导客户表达真实需求，如询问客户的长期财务目标。

倾听与反馈

认真倾听客户的需求，并通过反馈确认理解的准确性，建立信任关系。

案例分析

分析成功销售案例，提取需求分析的关键点，如如何识别客户的潜在需求。

成交技巧讲解

建立信任关系

强调产品价值

利用案例故事

识别并解决异议

通过倾听客户需求、提供专业建议，销售人员可以建立信任，为成交打下良好基础。

销售人员需学会识别客户的潜在异议，并提供解决方案，以消除成交障碍。

分享成功案例或故事，可以增强说服力，帮助客户形成积极的购买决策。

明确阐述产品或服务的独特价值和好处，让客户认识到投资的长远利益。

市场分析与策略

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目标市场定位

研究同行业竞争对手的市场定位，找出差异化的服务或产品优势。

通过市场调研，确定保险产品的潜在购买者，如中产家庭、企业主等。

根据客户的需求和购买力，将市场细分为不同的群体，如按年龄、职业或收入水平。

识别目标客户群

分析竞争对手

根据目标市场的需求，制定相应的营销策略，如价格策略、产品特性强调等。

确定市场细分

制定定位策略

竞争对手分析

分析市场上其他保险公司的产品和服务，确定主要竞争对手，了解他们的市场占有率。

识别主要竞争对手

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研究对手的销售策略、产品创新、客户服务等方面，找出他们的优势所在。

评估竞争对手的优势

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通过市场反馈和客户评价，识别竞争对手的不足之处，为自身产品定位提供依据。

分析竞争对手的弱点

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定期跟踪竞争对手的营销活动、价格变动和新产品发布，预测其市场动向。

监控竞争对手的市场动态

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销售策略制定

根据市场分析结果，确定目标客户群体，如高净值个人或中小企业，以定制化销售策略。

目标客户定位

分析竞争对手产品，找出自身保险产品的独特卖点，制定差异化销售策略，以吸引客户。

产品差异化定位

评估并选择最有效的销售渠道，如线上平台、代理人或银行合作，以提高销售效率和覆盖率。

销售渠道优化

设计吸引客户的促销活动，如限时折扣、捆绑销售或增值服务，以刺激购买意愿和增加销量。

促销活动策划

法律法规教育

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保险相关法规

介绍保险合同法的基本原则，如合同的订立、履行、变更和解除等，确保销售人员理解合同法律义务。

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保险合同法

强调保险产品销售中保护消费者权益的重要性，包括信息披露、误导性销售的法律责任等。

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消