职业经理人的必备工具.pptVIP

建立和谐关系阶段恰当的座位安排.恢复感情回报对方的感情.运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”01用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励对方参与意见、测定意见是否趋于一致。02仔细倾听获取有价值的信息03了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁敲侧击、探询对手实力、寻找双方感兴趣的话题）探测摸底阶段买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任04卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。概念产品。期望水平越高，成功的可能性也越高。03报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合01报价操作:02报价阶段特别提醒：你对对方的了解越少,您的报价就应该越高！西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的01日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。02典型的报价模式：报价阶段应该注意的问题：（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000美元 是保修期更长多付的价格26000美元 是上面应付价格的总和2000美元 是折扣24000美元 是最后价格除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解不要打断对方的报价卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。不要采用合意数字报价以最小的单位报价采用差别毛利率自我测试五：如果对方拒绝你的建议，你将：考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议等待对方提出解决问题的反建议驳斥对方异议中的不正当部分要求对方提出建议空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为“狮子大张口”。01区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。01（四）报价策略先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。先报价不利之处：(1)在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。谁先报价？在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，先下手为强，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；就一般习惯而言，发起谈判的人应带头报价若对手是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以；若对手是行家，而自己不太老练，则让对手先报价较为有利，我方可以从行家的报价中扩大自己的视野。若对手是谈判生手，则不论自己是不是行家，自己先报价较为有利。谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请