零售连锁市场营销项目十一99课件.pptx

零售连锁市场营销项目十一延时符1（仅供教学使用，版权来源于：中国健康传媒集团、中国医药科技出版社、《医药市场营销实务》编写团队）

11-3-1能制订门店拜访路线和计划11-3-2能处理门店投诉问题延时符零售终端门店动销211-311-3-3能总结门店销售情况

任务描述销售代表诚邀您参加鲁南制药2022年零售人才峰会张X：恭喜您，在鲁南制药集团度过半年的时光，由于您在职期间表现优异，被推荐作为新人代表参加2022年公司零售人才峰会，会上需要您代表漳州地区对这半年来的工作情况做汇报总结工作，期待您的精彩表现，我们7月4日峰会见！总部人事处3

任务描述地区经理鲁南代表经理，我收到一封公司的邮件，让我参加7月份的公司峰会？是的，小张，咱们公司每年7月份都要开一次年中会，每个地区需要选出一个代表在会上做分享汇报。“你”虽然入职时间不长，但是进步还是非常明显的，所以我推荐你作为新人代表去汇报，好好准备一下。4

任务描述地区经理鲁南代表经理，谢谢您的推荐，那我需要怎么汇报呢？你先想一想，然后向我汇报。5

任务描述销售工作总结操作步骤经理，您看我的汇报思路对不对售数据整理销售指标分析影响因素分析下一步工作计划的制定很好，开始准备吧！6

1.销售任务总体达成计算公式2.产品铺货率计算3.动销率计算4.同比计算5.环比计算7能总结门店销售工作情况

销售数据整理、分析任务1将每个月的客户流向表进行整理，汇总到一个excel表里，根据需要筛选即可。如有丢失，需要向客户再次索要。重点分析以下销售指标：（1）考核期内的销售任务总体完成情况，包括：销售额、销售量、回款额等达成情况；（2）目标门店产品的铺货率、动销率；（3）目标门店的同比/环比变化数据；（4）产品的同比/环比变化数据；（5）促销活动、培训活动前后对销售数据的影响。操作内容任务实施8

销售额达成率产品销售额达成率=产品已完成销售额÷本期销售额指标×100%销售量达成率产品销售量达成率=产品已完成销售量÷本期销售量指标×100%对考核期内的销售任务总体完成情况进行分析，包括销售额达成率、销售量达成率、回款达成率。回款达成率回款达成率=已完成回款金额÷本期应回款金额×100%一、销售任务总体达成计算

产品铺货率产品铺货率反映企业产品在门店动销时的覆盖情况，铺货率的高低直接影响产品销售量。计算公式为：产品铺货率=有任意产品门店数÷目标门店总数×100%产品的铺货率高说明什么问题？80%终端对产品认可，门店销售情况良好铺货率高40%铺货率低终端对产品存疑，门店销售情况欠佳二、产品铺货率计算

门店动销率（或活跃度）门店动销率=有动销的门店数÷目标门店总数×100%动销率计算包括门店动销率、权重门店动销率、产品动销率等，是分析产品销售情况的重要指标。权重门店动销率权重门店动销率=有动销的权重门店数÷目标门店总数×100%产品动销率产品动销率=该产品有动销的门店数÷目标门店总数×100%三、动销率计算门店动销率低说明什么问题？权重门店动销率低又说明了什么问题？门店动销率低说明产品在该区域内销售情况不佳；权重门店动销率低，说明权重门店的选择存在问题，也可能是其他原因造成的，需要进一步挖掘。

同比即今年第n月与去年第n月比（适用于季节性产品，消除季节变动影响）同比发展率=本期销售量÷去年同期销售量×100%本期发展水平与同期发展水平对比而达到的相对发展速度季节性？同比增长率=（本期销售量-去年同期销售量）÷去年同期销售量×100%同比增长率0，产品当期销量增长，市场占有率提高同比增长率0，产品当期销量减少，市场占有率降低四、同比计算

环比连续2个统计周期（比如连续两月）内的量的变化比适用于没有明显季节性特点的常规品种季节性？环比增长率=（本期销售量-上期销售量）÷上期销售量×100%环比增长率0，产品当期销量比上一期提高了，市场占有率提高环比增长率0，产品当期销量比上一期减少了，市场占有率降低五、环比计算

分析根据给定的各门店的销售数据，分别计算每月总销售量，进行环比增长分析，并依据计算结果画图，要求用带数据标记的折线图表示增长率，如右图。任务实施

小张，从销售额分析结果来看，你的市场做的还不错，完成了任务。但是还存在这几个问题，你需要重点分析。经理，您说。场景二-销售数据分析15

场景二-销售数据分析从销售环比数据来看，八月份销售量明显高于其他月份，分析一下其中的原因。16

场景二-销售数据分析个别目标门店销量不好，还有退货的门店，你打算怎么处理？17

任务实施微观环境因素2经济条件国家政策区域性事件新技术（电