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招商实战技能培训手册

目录

前言2

第一章房地产基本知识3

第二章商铺基本知识8

第三章招商人员基本要46

第四章招商业务流程48

第五章招商基本技能49

第六章招商典型案例57

第七章典型商家的需分析64

结束语70

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与经过十多年市场化发展的住宅房地产业相比，中国的商业地产在短短两三

年内迅速发展，成为了投资人眼里的新创富支点。外商零售准入新条例的正式生

效和各种限制条件的逐步取消，标志着一场席卷全国的商业大变革的来临，国际

商业带给国内的不仅仅是具有强大生命力的丰富的商业形态，更多的是现代化的

商业经营思想和管理模式。

从商业地产的国际开发惯例来看，有实力的开发商对于商业地产项目多采取

“只租不售的策略，通过持续有效的经营管理提升商业价值。良好的招商租赁关系

的维系对真正落实顾客导向的商业经营理念至关重要。

传统商业设施的开发商虽然并不重视商业策划（即市场定位和业态组合等），

但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中之重要地位。招

商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看足否能按计

划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业

地产项目的运作成功。

作为商业地产的重要组成部分一商铺的招商工作尤为重要，因此结合目前招

商部工作重点以及目前人员泡成，结合房地产知识与商业知识，明确招商部的工

作重点，为进一步开展好今后的商铺招商工作奠定牢固的理论基础，促进部门员

工不断的提升，以及养成自我学习的良好氛围。特编写本培训手册，供大家学习

和探讨。

2

第一章房地产基本知识

建设用地面积：

指城市规划行政主管部门确定建设用地位置和界线所围合用地之水平投影面

积，不包括代征面积。

房屋建筑面积：

是指建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）水平投影面积（包括按国家有关

规定应计算阳台、雨蓬、无柱挑廊面积）之和。层高在2.2米以下技术层不

计算建筑面积。

房屋基底面积:

是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

容积率：

是指一个小区总建筑面积与用地面积比率。地下停车库、架空开放建筑底

层等建筑面积在计算容积率时可不计入。对于发展商来说，容积率决定地价成本

在房屋中占比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住舒适度。容积率

较低，建筑密度一般也就较低，发展商可用于回收资金面积就越少，而住户就

越舒服。这个比率决定了这个项目是从人居住需求角度，还是