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供货商谈判设定每一供货商与产品谈判目标:价格采购返利营销支持订货/送货/结算/退换货等条件A级:维持原有条件B级:维持原条件或选择性要求提高条件C级:提高条件或淘汰个别产品谈判目标+供应商整体谈判目标供货商产品销售额高供货商采购进货额低供货商支持赞助低A级:维持原条件B级:维持原条件,或选择性提高条件B级:维持原条件,或选择性提高条件C级:提高条件,或淘汰供货商与产品谈判目标举例分级价格返利营销支持服务条件供货商/产品1A不改变不改变不改变不改变供货商/产品2B降低零售价与进价不改变不改变从月结改为45天结算供货商/产品3B不改变提高返利2%参加新店开幕活动不改变供货商/产品4C降低零售价与进价提高返利3%,作为销售奖金参加统一季节营销活动,以及新店开幕活动新年度前三个月改为实销实结供货商/产品5C淘汰淘汰淘汰淘汰退厂营业外收益目标品类1品类2品类3品类4品类5合计返利2,160,000统一季节营销900,000新店开幕400,000周年庆180,000春节180,000门店个别营销144,000新品进场费2,400,000培训费80,000门店资源费160,000合计6,604,000商品毛利组合平衡要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象,吸引顾客人潮要有另外一组高毛利的”非竞争品”,以提升综合毛利要持续创造”一般品”的销售与利润,以支持长期的成长与发展一般品次竞销品非竞争品35-45%竞销品12-20%25-35%7-18%差异化与独特性logo参考国外现代化药房的经验迎接国内消费者需求的趋势＃老年/慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾/家庭医护/居家护理＃个性生活型态需求的增加减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健差异化与独特性您药房独特与独有的商品线顾客到您药房的”目标”商品线您需要什么
差异化与独特性的商品线?可依下列情况制订不同的标准商品线:地理区域别商圈特性别药房面积大小别符合零售商定位与顾客需求的广度与深度良好的价格与利润平衡具差异化或独特性制订标准商品线制订标准商品线的方法确定商品广度与深度确定商品差异化与独特性收集现有商品SKU组合数据,与参考值/目标值比较商品功效SKU组合商品毛利SKU组合调整改正商品SKU组合,使其接近参考值/目标值调整产品价格:打印出产品销售额排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU数,取中段产品,调整价格,改正其按毛利率之分类)淘汰/新增品种商品功效SKU组合参考值SKU%01抗感染药5.702心脏血管用药4.903感冒咳嗽用药9.604解热镇痛药4.005消化系统用药8.306外用药9.707五官科用药6.808妇科用药5.309儿科用药3.410维生素矿物质3.1SKU%11补益养生产品7.012美容减
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