汽车营销之七报价成交.pptxVIP

报价成交;报价成交的前提;产品的报价

《报价单》地制作

报价的说明;客户的心理;常见的异议;产生的异议原因;异议的处理;按照厂家统一规定报价

结合厂家规定优惠金额进行优惠报价

根据客户需求说明自己的权限及申请的范围;;说明购车保险的费用及工程明细

按照规定说明购置税、验车等相关费用

根据客户的购置方式说明贷款所产生相关的费用

详尽计算各项费用并轻松耐心答复客户关心的问题;顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈

再次确认客户的购置条件已经满足销售三要素的要求

价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要、最直接的因素;报价成交的工具;购置信号地识别;价格商谈不是讨价还价

绝不见面就谈价

绝不谈价就打折

让步应有代价

谈价没有常胜将军;“三明治”报价法;太快接受对方价格是错误的

一次不能让步过大

牢记自己的让步次数不多于3次

夸奖对方以削弱对方讨价还价

没有得到交换永远不要轻易让步

让价的过程中要让客户有“赢”的感觉;提供时间与空间，让客户在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商

尽量制造时机，使客户在不离开展厅的情形下做出决定

总结一遍：明确满足该客户需求的优势

提出几个问题凸显优势并请客户与竞争者比照

留出问题，明确何时答复客户

明确邀请客户做出决定前再回展厅看一次;抓住时机，尝试缔约;来日方长计;正确识别客户购置信号并且用销售三要素来评定

强调本品能够充分满足客户需求

让客户认可价值比价格更重要的观点

掌握让价的顺序、次数、程度等方法地使用