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广州峰兴湾生物科技有限公司*第四讲战胜异议01异议产生的原因03异议处理技巧02处理异议的本质广州峰兴湾生物科技有限公司*异议产生的原因不信任（公司、销售员和产品），约占55％不需要（潜在需求未开发），约占20％不适合（等有更好的产品再选择），约占10％不急（增加产品的时机不明确），约占10％其他原因（强性推销、排斥销售方式等），约5％广州峰兴湾生物科技有限公司*异议的本质异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真实想法对异议的处理就是导入促成合作的最佳时机广州峰兴湾生物科技有限公司*异议处理技巧提出方案要求行动细心聆听分享感受 澄清异议*运用例子客户：我很忙，不想听你介绍产品。倾听：倾听客户的原因，确认真正的反对理由(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)分享感受站在客户的角度为其分忧解难当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！澄清异议对于客户的理由加以解释，以确认问题的真正所在除了时间外，还有没有其它原因是张总不想了解产品的？提出方案针对客户的问题，提出合理建议其实张总，以前我有几个客户都是因为太忙而没有深入了解我们的产品；但当他们发现其他市场反馈后，都觉得很有兴趣，主动和我们沟通区域合作。要求行动：对于提出的建议，要征求客户的最终同意这样吧张总，我先加你微信，把我们产品的相关资料发给你先看看，到时再打电话联系你，那么你的微信号是……广州峰兴湾生物科技有限公司*价格市场产品售后效果我们面临的异议#2022广州峰兴湾生物科技有限公司*第五讲：如何有效结束电话***在得到重要资料的确认后应尽快结束电话******复述要点的好处：不至于因为信息传递的不一致，导致双方误解；避免因为口误或者听错而造成的不必要的损失；便于接听电话者整理电话记录。*对一些重要电话，要将近电话记录呈送上司批阅。为什么要将某些电话呈送上司批阅呢？*广州峰兴湾生物科技有限公司*——电话销售技巧培训广州峰兴湾生物科技有限公司*目录第一讲策划你的电话第二讲如何设计你的开场白第三讲推介你的产品第四讲战胜异议第五讲如何有效结束电话第六讲如何接听电话广州峰兴湾生物科技有限公司*准备目标设定与分解安排工作环境掌握产品知识了解客户准备传递的信息第一讲策划你的电话#2022广州峰兴湾生物科技有限公司*准备01名单02端正的态度03话术04全力以赴的状态05强烈的信心广州峰兴湾生物科技有限公司*目标确定与分解收入目标客户目标广州峰兴湾生物科技有限公司*确立目标－常见主要目标根据你销售产品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户订下约访时间（为面访业务人员订约）确认出准客户何时作最后决定让准客户同意接受合作广州峰兴湾生物科技有限公司*确立目标－常见次要目标取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看产品的资料得到转介绍广州峰兴湾生物科技有限公司*安排工作环境确认你手边有纸笔确认没有让通话方感觉难受的噪音确认没有干扰通话的电磁波－－手机等确认通话过程中可能用到的资料随手可得广州峰兴湾生物科技有限公司*掌握产品知识产品知识产品亮点（话术）销售政策（足够吸引人）广州峰兴湾生物科技有限公司*了解客户预测准客户合作动机事先研究准客户/老客户的基本资料广州峰兴湾生物科技有限公司*准备传递的信息我的电话要打给谁？我打电话的目的是什么？我要说明几件事，它们之间的联系怎样，我应该选择怎样的表达方式？在电话沟通中可能会出现哪些障碍，面对这些障碍可能的解决方案事什么？广州峰兴湾生物科技有限公司*第二讲设计你的开场白您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。01添加标题-------卡耐基02添加标题不管在任何地方、任何时间、任何03添加标题情况下，也不管您的心情有多么地坏，04添加标题您都不能将这种消极的情绪传染给电话05添加标题另一端的人！因为您无权这样做，更重06添加标题要的是您代表着整个公司。07添加标题广州峰兴湾生物科技有限公司*电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或新闻的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：开场白