购房者心理与行为分析.ppt

二、不同购房者的心理差异（三）购房者的个性特征9、冷淡傲慢型特点此类购买者多半骄傲自视，不通情理，轻视别人，不善于他人交往。这类购买者最大的特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，不易接受别人的意见，但一旦建立起业务关系，则能持续较长时间。应对销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍，有时候销售人员用精各种宣传技巧后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，销售人员必须做好思想准备。销售人员可以采取激将法，给与适当反击。例如：“别人老说你最好商量，今天可让我大失所望，到底咋回事？”引起对方的辩白，激起谈话欲望，反而更容易达成交易。第31页，共66页，星期日，2025年，2月5日二、不同购房者的心理差异（三）购房者的个性特征10、情感冲动型特点一般来说，情感冲动型的购房者多少有点神经质，他们对事物变化的反应敏感：（1）一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀（2）他们过于自省，往往对自己所采取的行为和态度产生不必要的顾虑。（3）他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。应对销售人员应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调带来的利益；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方做决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和余地。对于这一类不忠诚的客户，必要时可收取手续费。第32页，共66页，星期日，2025年，2月5日二、不同购房者的心理差异（三）购房者的个性特征11、心怀怨恨型特点这类购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员主动介绍，便不分青红皂白，满腹牢骚破口而出，对你的宣传进行无理攻击。应对销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。第33页，共66页，星期日，2025年，2月5日二、不同购房者的心理差异（三）购房者的个性特征12、圆滑难缠型特点这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先固守自己的阵地，并且不易改变初衷，然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员反映。应对针对这类圆滑的购房者，销售人员要先洞察他的真实意图和购房动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智之举。第34页，共66页，星期日，2025年，2月5日三、文化、家庭因素与购房者心理（一）社会文化对购房心理的影响（二）家庭生命周期与购房心理第四章购房者心理与行为分析第35页，共66页，星期日，2025年，2月5日三、文化、家庭因素与购房者心理（一）社会文化对购房心理的影响1、社会文化2、亚文化3、流行文化第36页，共66页，星期日，2025年，2月5日三、文化、家庭因素与购房者心理（一）社会文化对购房心理的影响1、社会文化社会文化的含义一般来讲，在广义上文化被认为是人类在社会实践的历史发展中创造的物质财富和精神财富的总和；从狭义上讲，文化是一种社会意识形态和行为方式，包括文学、艺术、教育、道德、宗教、社会习俗、行为规范等内容文化的形成和发展离不开人的活动，但是一旦形成，又制约和影响着人的行为和观念。社会文化的特征（1）影响的无形性任何文化都会对人的行为产生影响和制约，但是处在一定文化中的人并不能清楚意识到文化对自身的影响，只是当处于其他文化环境中时，才会感受到。（2）满足性一种文化的产生、发展和延续，究其根源，就在于它能满足社会和人们的需要，例如，利用道德规范、法律制度来规范人们。社会文化的满足性还表现在每一种文化都有其特定背景，只有那些能满足社会需要的文化才能发展延续下去，而不符合社会需要的文化则会被摒弃、修正。（3）共有性归属于一定社会范围的文化，会被该范围的成员共同接受、培植和遵循。（4）学习性虽然文化对人的影响是无形的，但任何人对其所处文化的了解和遵循，都不是天生的，而是在后天的生活学习中学习获得的。（5）动态性第37页，共66页，星期日，2025年，2月5日三、文化、家庭因素与购房者心理（一）