- 1、本文档共10页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
倾听的演练服务营销胡军电销课程系列测试你倾听的能力大巴停了几次?中途什么原因停车了?在终点站下了多少人?大巴司机是谁?销售人员必须知道的四类问题单击此处添加小标题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题单击此处添加小标题服务营销单击此处添加小标题胡军电销课程系列背景问题服务营销胡军电销课程系列定义:找出买方现在状况的事实例子:你们企业有多少人?影响:对成功的销售有消极的影响,而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议:通过事先做好准备工作,去除不必要的背景问题010302难点问题服务营销胡军电销课程系列定义:问问买方现在面临的问题、困难和不满例子:是否操作比较困难?管理很复杂吗?影响:比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议:以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务,不要以产品拥有的细节和特点来考虑。目的:开发客户的需求练习难点问题服务营销单击此处添加小标题胡军电销课程系列单击此处添加小标题就培训产品,你认为从为客户解决困难的角度出发,有什么难点问题?您的管理人员是否会遇到经常犹豫?(是什么问题?)您对目前培训服务满意吗?(是什么问题?)培训不力会导致什么后果?不培训对你的影响是什么?当培训出现中断时,发现企业问题是非常重要但解决却很困难,是吗?单击此处添加小标题暗示问题服务营销胡军电销课程系列定义:问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子:那个难题对你的产量有什么影响?会导致成本增加吗?影响:是销售中最有效的问题,出色的销售人员问许多暗示问题。建议:是最难问的问题,在会谈前要重点策划。目的:客户自己认清需求。考虑暗示的问题服务营销胡军电销课程系列选择一个你能解决的很好的难题,最好是一个你有明显的竞争优势的难题。设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。现在买方告诉你:我知道你可以解决问题,但是没有必要花费那么大的代价来解决。设法找到买方没有意识到的东西,其实,就是你应该暗示的东西。010302练习暗示问题服务营销胡军电销课程系列有些培训公司提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满,这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗?需求-效益问题服务营销胡军电销课程系列定义:询问提供的对策的价值或意义例子:精细化管理对你有什么帮助?影响:对客户有帮助的、建设性的、有意义的,被出色的企业广泛使用建议:使用这些问题让买方告诉你,你提供的对策的利益所在目的:导向共识与接受异议的例子胡军电销课程系列这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好服务营销异议的出现服务营销胡军电销课程系列异议不是购买信号——卖方接到许多异议,并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力*服务营销胡军电销课程系列有能力异议的处理策略定义:当你的确有一种能力,但买方不认为你有这种能力策略承认买方关注的问题的合理性,并展示你理解这是一个合情合理的关注证实你的能力,解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据,提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求防范异议的有效方法服务营销胡军电销课程系列证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法媒体报道引证法理性逻辑推理*服务营销胡军电销课程系列真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后,客户许诺立刻签单时虚假异议服务营销胡军电销课程系列借口敷衍的方式提出的随机的异议,没有诚意提出许多异议,但都不是这个客户真正在乎的异议,即使满足了他的这些异议也没有签单隐藏的异议服务营销胡军电销课程系列表面的许多异议,但都不是真实的异议醉翁之意不在酒对异议的基本态度服务营销胡军电销课程系列异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议,辨别真假,隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议异议是由于客户产生的服务营销胡军电销课程系列拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议异议是由销售人员产生的服务营销胡军电销课程系列举止态度无法赢得好感,取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高,让客户理屈词穷利益汇
您可能关注的文档
- 对于香型雅思词汇的研究-公共卫生学院.ppt
- 寝室心理联络员工作指导.ppt
- 学校人力资源开发与管理策略课件.ppt
- 家乐福采购谈判技巧(完整中文版).ppt
- 干扰素的工艺制备流程.ppt
- 学生及其学生伤害事故处理办法.ppt
- 寒风吹彻ppt(图文并茂).ppt
- 大学生毕业论文写作技巧.ppt
- 建设项目设计阶段工程造价的控制.ppt
- 广告学课件-广告策划.ppt
- 2024年工农业塑料制品:塑料零部件项目投资申请报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工农业塑料制品:塑料零部件项目资金筹措计划书代可行性研究报告.docx
- 2024年工厂餐饮项目资金申请报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工农业塑料制品:塑料零部件项目资金需求报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝挤压材项目资金申请报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝挤压材项目资金需求报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝挤压材项目资金筹措计划书代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝材项目投资申请报告代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝材项目资金筹措计划书代可行性研究报告.docx
- 2024年工业铝材项目资金需求报告代可行性研究报告.docx
文档评论(0)