第11章-销售过程评估与控制.pptVIP

第十一章销售过程评估与控制;第一节销售业绩评估的主要指标;3.内部管理指标：用于评价对企业内部管理提升的效果，常用的内部管理指标包括劳动生产率、产品合格率、方案执行率等

4.客户指标：客户对企业提供的产品和效劳业绩进行评价的指标。常用的客户指标包括顾客满意度、市场占有率、企业商誉程度等。

5.行为特征指标：用于评价员工的行为是否有利于提高工作业绩，常用的行为特征指标包括领导评价指数、相关部门评价指数等。;

6.否决指标：

〔1〕否决指标用于评价员工的失误给企业带来的意外损失，该指标具有预防性的特点，在考核中属于扣分指标。

〔2〕常用的否决指标包括重大质量事故、平安事故等指标。;二.企业销售业绩的指标〔多项选择题〕

1.销售额：销售额=销售数量×实际销售价格

2.费用

3.利润

4.市场占有率：反映企业产品的市场占有比例。;第二节销售业绩评估的方法;二.销售评估的目的和原那么

〔一〕.销售业绩评估的目的

〔1〕企业经营的目的是实现企业价值最大化，目标代表了企业努力追求的未来预期，评估一定时期的销售业绩状况可以评估企业目标在一定时期的实现状况。

〔2〕销售业绩评估也是企业管理高层对销售部门进行有效管理的工具。;〔二〕销售业绩评估的原那么〔多项选择题〕

1.透明原那么;2.对等原那么;3.可行原那么;四.业绩评估的工具

1.责任会计：采用财务指标对销售部门进行计量/评价和考核。

2.平衡计分卡法：从财务/顾客/内部流程/学习和成长四个方面来衡量业绩。

;第三节销售费用控制;;第四节销售风险控制;2.销售价格风险：指因为市场金融因素和市场整体供求因素而引起的产品市场价格变动的风险。〔名词解释〕

3.销售信用风险：指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。〔名词解释〕;二.销售风险的产生原因分析〔领会〕

1.来自企业自身的销售风险分析

〔1〕企业销售部门销售信用认识有偏差

〔2〕企业对销售风险管理重视缺乏，致使管理方法和手段十分落后。

2.来自客户的销售风险分析

〔1〕道德风险〔2〕非道德风险;三.销售风险控制的原那么

1.建立和完善相关的风险管理制度

2.树立风险意识，企业要做好全面深入的培训工作

3.运用先进技术做好风险处理

4.建立销售风险的预警机制;四.企业销售风险控制的策略〔论述题〕

1.建立完善的销售风险管理体系

〔1〕成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理”，“赊账风险管理”和：货款回收管理”等小组，开展销售部/财务部等各部门有关的风险管理工作。

〔2〕建立垂直自上而下的有财务总监或相关副总经理直接领导下的风险机构领导体系，负责建立风险管理和评估体系。

〔3〕风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节。;2.建立客户资信调查和评估制度

〔1〕企业通过销售人员或暗访调查客户的信用情况

〔2〕对客户进行信用评级

3.加强中期赊账管理业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理

〔1〕运用合理的信用政策

〔2〕建立严格的信用审批和授信制度

〔3〕完善销售人员的业绩考核制度

〔4〕建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度

〔5〕及时追回拖欠账款