经典销售技巧培训.pptxVIP

第一讲

销售技巧（上）

;对于销售技巧的了解;销售经理的素养

成功销售员的基本特征;（1）锲而不舍的精神;（2）强烈的自信;（3）正确的态度;案例;1.纯熟的销售技巧;销售的两个基本原则;案例;2．合理的知识构成;客户知识案例;3.销量与拜访量成正比;销售员的工作内容

;1.甄选潜在客户;2.拜访客户;3.建立与客户的良好关系;E.K.Strong销售技巧——建立联系;如何获取客户信任;初次销售拜访要注意哪些问题;建立联系的具体步骤;2.进行对话性质的拜访;3.主动控制谈话的方向;4.抓住客户的兴趣和注意力;5.保持相同的谈话方式;6.有礼貌;7.显示积极的态度;8.表现出专业性;第2讲E.K.Strong销售技巧（下）;概述产品益处;了解客户需求;1．常见的提问方式;2．提问的技巧;案例;接上页;重点提示;重述----;2．重述的作用;（2）提供更多的思考时间;详述产品的益处特点——FAB法则;表2—1FAB法则例表;FAB法则著名故事;处理客户异议;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;常见的四种异议;3．处理异议的五个步骤;处理异议的五个步骤;总结和销售;E.K.Strong销售技巧;第3讲以客户为中心的销售技巧;以销售为中心的传统销售模式;2．传统销售模式的弊端;以客户为中心的销售技巧;客户需求;客户需求

;销售的三个层次;优秀销售员的特征;如何进行有效开场;1．初次拜访如何开场;2．再次拜访如何开场;表3－1有效开场的四个步骤;以客户为中心的销售过程;2．确定销售流程;2．确定销售流程;3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户;4．隐藏需求与明显需求;隐藏的客户需求;客户的明显需求;变隐藏需求为明显需求;变隐藏需求为明显需求;第4讲SPIN提问式销售技巧

SPIN技巧的运用;询问现状问题;询问现状问题;发现困难问题;发现困难问题;引出牵连问题;引出牵连问题;明确价值问题;明确价值问题;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;掌握SPIN的诀窍;影响采购决策的五种人;决策人;财务人员;支持人员;技术人员;产品使用者;第5讲如何应对低调反应;对客户的提示;

调整客户的优先顺序

;购买案例;2．注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;客户购买阶段的注意事项;如何应对低调反应;如何应对低调反应;三种低调反应者;四种常见错误;四种常见错误;应对方法;应对方法;关注客户的感受;提供优质服务;提供优质服务;提供优质服务;服务的四个步骤;客户服务故事;正确处理客户投诉;正确处理客户投诉;服务技巧日益重要;确保客户的满意度;案例;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。9月-2000:3900:39:41

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。00:39:4100:399月-20

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。00:3900:39:419月-20

经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。2020/9/280:39:41

世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。

除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020/9/280:3900:39:41

预防是解决危机的最好方法。

我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。

不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。

用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。

沟通再沟通。28九月2020

多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。

我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。

请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2020年9月28日

在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。

沟通是管理的浓缩。9月-2000:39:4100:39

员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。

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