导购员专业培训.pptVIP

学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和改变别人！导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平．提升自我．据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50％。这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。第一章导购人员的基本职责

导购人员的职责——卖产品导购人员的职责看似简单．就三个字—“卖商品”。但其中的学问可大了。商品是否从导购员手里卖出去，是导购人员一系列活动的必然结果，与导购员的业务水平、综合素质密不可分。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。导购员虽然年龄、性别不同，所处卖场不同，但所有的导购员，都肯定承担着一些相同的基本职责，在这里，我们把这些基本的职责概括为“四信”—传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉，这里所说的信息包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品也要了解竟争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息．我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展台时，首先看到的是家具的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，增加顾客新的信息，这首先有助于顾客接受你导购的产品。另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识，只要是有关家具的知识。请记往：顾客完全依赖导购人员提供的信息作出购买决定。如果导购人员不能提供足够的信息，顾客此会从他们的竞争对手那里购买产品。熟悉产品的导购人员被看作是可信的，而且是顾客可以信赖的。从导购人员的立场上看，产品知识可以帮助增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌，他们就会深深地喜爱自己的产品。热情可以感染顾客，如果导购人员对产品充满热情，顾客就会受到感染。2．提供市场和消费者信息01020304导购员能够将市场终端的信息及时反馈到制造企业，有助于及时改进，为相关决策提供有价值的参考。收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报；与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；收集顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并保持了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向公司和经销商反映。0506导购员在推销家具之前，其实首先是在推销自己。顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。否则很难认同你的家具．许多成功的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任．这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品，揣摩顾客心思。相反，导购人员提什么建议，顾客都会接受，你就真正成了顾客的购买顾问了请记住：对于导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏010203顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的；顾客因为信任你，进而信任你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的；顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。首先要热爱公司，以公司为荣，以自己的产品为荣。销售人员能够以自己的公司和产品为荣