广丰销售能力提升之提高二手车评估置换率培训.pptVIP

广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.销售能力提升之提高二手车

评估置换率目录一、背景二、现状三、如何提升二手车置换评估量四、绩效与业绩五、总结随着二手车市场的不断快速增长，目前我国新车交易的平均增长率在17%，二手车交易的平均增长率已经达到了26%；01专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道，成为继新车销售、售后服务之后，销售店的另一大收益来源。02一、背景本店的二手车评估率、置换率相对较低。销售顾问对二手车业务的了解浅薄；二手车评估置换没有规范的流程；本店的二手车业务起步较晚，未充分发挥自身品牌服务的优势；二、现状如何提升二手车置换评估量01业务流程规范化销售顾问提升技巧二手车评估师专业化02业务流程规范化为更好地提高二手车评估置换率，现将置换流程规范化，如下图所示：logo销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作，但销售顾问对于二手车业务的开展，遵循以下的步骤进行：流程一电话邀约2销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化1）电话咨询，销售顾问在介绍完置换业务后必问的话：张先生，现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车，不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。2）顾客感兴趣，销售顾问必须向顾客介绍的一句话：我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们追求的是您的满意，让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。坚持不报价格坚持不引荐评估师给客户回电话坚持邀约客户来店头现场评估人们对未知的事情会更感兴趣，不引荐评估师反而会增加顾客来店的欲望。在电话中应对顾客要求报价的三个立场：预约时间确认技巧：不要询问客户哪天有时间来店方便，而是直接给客户做选择题，问对方是明天还是后天有时间，是上午还是下午。0102流程二展厅接待1）运用标准话术，初步介绍置换业务“广汽丰田推出的心悦二手车置换业务,不知道您是否感兴趣?”专业的标准评估作业，结合市场行情最新的变动，报价精准。我们的二手车业务主要是为了促进新车销售，不以盈利为目的。我们有自己的销售渠道，我们收购的旧车直接通过自己的二手车专用展厅销售，置换价格不低于车贩子。■新车商谈前切入置换话题2）引荐评估师前销售顾问必须获得的基本信息顾客对旧车的意向价格判断顾客的性格特征顾客置换的意向级别3）郑重引荐评估师，使顾客获得心理满足郑重引荐评估师的目的是提升评估师的专业形象和权威性。对评估师出场前的铺垫越是郑重，就越能表现出他的专业性，顾客由此也就更加信任他给予的评价与其给出的价格。客户心理—动用了资源、调整了政策、利用了领导关系（注意保持与顾客的同一立场）对顾客说：张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。对评估师说：李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。4）实例话术流程三谈判价格谈判技巧2比1的模式：=顾客+销售顾问VS评估师优先评估师和销售顾问各自为战的方式如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈谈判流程策略战略一：真情告白真情告知顾客自己的调价能力有限。分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。战略二：条件换条件谈判的本质就是条件换条件不出示身份证的客户绝不再让价格顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感只谈感情不谈车销售顾问只要强调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。战略三：人情关广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.广汽丰田汽车有限公司GACTOYOTAMOTORCO.,LTD.