家居建材市场开发篇(上篇-方太柏厨).pptVIP

logo经销商政策营销组合策略经销商管理制度招商人员的培训招商形式招商资格标准招商目标区域招商宣传材料经销商合同主讲人：盛斌子*家居建材市场开发TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式设计诊断空白市场如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇手机：QQ：460837291建材经典渠道模式解读－*“全通路”渠道结构模式（示意图）中国经典渠道模式解读－雷士*中国经典渠道模式解读－欧普*启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）产品的流通属性不同渠道模式不同产品市场定位不同渠道模式不同企业发展阶段不同渠道模式不同企业的战略目标不同，渠道模式不同行业机会点不同，渠道模式不同渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化厂商合作创新十大模式合伙人模式1股份公司模式2分公司模式3四专型代理模式4经理人持股模式5厂商合作创新十大模式联营公司模式6全程协销模式7事业部模式8经销商委员会模式9商学院模式10工具：产品－渠道－市场三维策划图工具：产品－渠道－市场三维策划图（例2）上篇：市场开发篇TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式设计诊断如何招商？案例：精准营销、数字招商2004??????空白市场招商－精准招商四步曲引爆点差别化利益招商接触点WebintegrationPublishingDBgeneration市场细分郭美美视频第一步：市场细分*选择标准？经销商在哪里？互动：准经销商的甄选要素（条件）有哪些？教科书上是怎么说的？*经营实力-财务状况-物流能力-库房面积-库存量-门店装潢-老板历史-社会关系管理能力-现有品牌的销售表现-客户数量与稳定性-终端掌控力-关键客户的关系-物流管理-资金管理-营销人员质与量市场意识-区域市场常规数据的掌握-经营状况的了解-市场开发的主动程度-顾客服务的意识-协助下级客户的程度-构建网络的意识与能力从业口碑——同级从业者评价——上游客户评价——下级客户评价——合伙人身份合作意愿——热情度——主动性——对细节的关心度AB关键标准权重评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率渠道控制能力仓储配送能力售后服务能力财务状况总计1.0市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计1.0考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量业务范围业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性公司规模近三年的销售额、利润员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则经营管理水平管理者的综合素质、管理制度及其执行情况员工精神状态工作态度、员工流动比率公司的成长性各项业务的经营销售状况盛斌子观点……望闻问切分销网络40%库存25%专业能力25%其他10%得分综合排名A客户12121.351B客户23312.43C客户31242.352D客户44433.94案例分析第二步：差别化利益*第二步：差别化利益*1、挣大钱2、挣持久的钱3、挣放心的钱产品维度产品+价值（品牌）维度产品+价值（品牌）维度第三步：接触点*01传统建材商05建筑商04装饰公司02橱柜、衣柜经销商03大品牌代理商操盘手06红顶商人07其他准经销商的甄选对象：互动：招商有多少种方式？*行业展会行业协会企业会议传统媒体招商网络招商实地寻找资源互换倒作渠道集中作业跨界招商挖墙角微博、微信、QQ群、网络社区、微电影电话招商样板市场立体招商其他互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？