《国际贸易实务》课件_第11章.pptxVIP

第十一章国际货物买卖合同的磋商;

第一节交易前的准备

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一、对国外市场的调查研究

在交易洽商前，要对交易国别或地区以及商品市场情况进行调查研究，了解每个市场的特点，研究市场的变化规律，预测市场供求关系和价格变动趋势。同时，要巩固和发展原有的比较集中的出口市场。对市场调查研究的主要内容包括以下两个问题。;

1.商品适应性和竞争性的研究

在安排出口商品生产时，要考虑市场容量和了解市场需要的品种、花色、规格、包装等，以做到适销对路。同时，还要注意发挥我国出口产品的优势，发展那些能够在国际市场上有竞争力的商品。由于每个国家的自然条件、劳动力条件、技术条件不同，因此，发展出口商品要从本国的实际情况出发，发展我们具有优势的产品。出口商品可以逐步把原料变成成品、半成品出口。;

2.对国外市场价格的研究

国际市场经常发生变化，它的变化反映了商品供求关系的变化，这种变化往往通过价格波动表现出来。因此，对市场价格的研究是对国外市场调查研究的内容之一。国际市场价格的变化，除受价值变动的作用外，还经常受政治、经济和自然等多种因素的影响。如市场供求关系的变化、垄断和竞争、投机活动、有关国家的政策法令和采取制约价格的措施等。;

二、对交易对象的调查研究

进出口业务的交易对象种类很多，一般有佣金商、进出口商、批发商、零售商、用户等；从他们的经营规模来说，有大工厂、大百货公司、超级市场、连锁商店；按其拥有资金多少和经营能力的强弱来分，有跨国公司，大、中、小客户。每个商品都应有一定的销售渠道，不同的商品应有不同的销售途径。有的商品只可选择一、两个有经营能力的佣金商作代理，由他去推销给进口商，有的商品可以选择一个或几个进口商作为代理或包销，由他们进货后销售给批发商；有的商品可以直接销售给大百货公司或用户。;

在销售中不能搞乱销售渠道，选择客户应求精不求多。在同一市场上经营同一种商品将会导致自相竞争，从而削弱经营我们商品的力量。所以，一定要选择一些有经营能力的客户，建立同客户的长期合作关系，保护他们的利益，让客户专心为我们推销。在国外的分公司或代理处，也不要抢进口商的生意，不能打乱销售渠道。

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在成交前一定要对客户进行调查研究，对其调查研究的主要内容包括：

(1)客户的政治情况：主要了解客户的政治背景、与政界的关系、公司企业负责人参加的党派及对我国的政治态度。

(2)客户的资信情况：包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本是指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他的财产以及资产负债等情况。信誉是指企业的经营作风。

(3)客户的经营业务范围：主要是指客户的公司、企业经营的商品品种。

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(4)客户的公司、企业业务性质：是指客户的公司、企业是中间商，还是实用户或专营商或兼营商等。

(5)客户的经营能力：是指客户的业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、经营方式和销售渠道等。

通过对上述情况的调查研究，要做到每个商品找几个客户，建立长期的销售关系，并通过他们建立一个强有力的销售网。有注册商标的商品、机械产品等，一般应建立商业代理关系，平时要加强监督，不得力的应及时撤换。

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三、对国外销售市场和交易对象调查研究的方法

(一)对国外销售市场的调查研究方法

对国外销售市场的调查研究一般采取以下几种方法：

(1)利用各种关系，通过多种渠道，广泛搜集资料。资料的来源有以下几个渠道：各国的电讯、文章、书刊、杂志；各国管理进出口的贸易机构、银行、研究团体和商会以及国际组织发表的报告或资料；有偿邀请国内外咨询公司搜集和询查有关资料；通过驻华的外国商务机构、银行等获得的有关资料；委托我驻外机构或派出推销调查小组深入国外市场实地调查日常业务活动中的谈判记录、函电等。;

在搜集资料时，要做到三结合：即现实资料和历史资料相结合；重点商品、重点市场和一般商品、一般市场相结合；系统资料和零星分散资料相结合。既要注意报刊上发表的系统资料，也要注意日常业务中的分散零星资料，从而使资料系统化，便于分析、研究、比较。搜集资料工作应不间断地进行，要建立必要的档案管理制度，把各种有价值的资料，采用科学方法分门别类地保存起来，以备查询时使用。可采用电脑储存有关资料，将有价值或经常使用的资料输入电脑，使用起来既科学又方便。;

(2)在现有资料的基础上，分析预测国外市场变化动向。分析预测市场动向就是研究市场供求关系和价格变动趋势。在分析预测时，要全面分析影响市场变动的因素，以及今后可能影响市场变动的因素，从中找出主要因素和次要因素，以及长期起作用的因素和短期或临时起作用的因素，分析诸因素在不同时期所起的作用，得出正确结论。在实践中要对得出的结论不断进行验证，如发现原有结论不正确或不完全正确，或出现了新的情况，应随时对原