心理学在沟通中的运用.pptVIP

正确理解“说服力”①说服力不是滔滔不绝，而是互动式的沟通②说服力不是压倒对方，而是对方自我说服③说服力更多是种影响力：?互惠心理?稀缺效用?从众心理?“二选一”法则说话=正确的时间+正确的说+正确的话合起来叙述。负面含义的正面表达应从正面阐述，一字换框法。强调对方可以做的而不是你不愿或不愿他们做的事情说明敏感信息的产生原因或将它与对方的某个受益方面结少说消极词语：也许、应该、可能、尽快、但是。03040201“说服力”语言方向：上堆、下切、平推问题上堆下切平推找共识、找方向、找关联、找动机找方法、找细节、找行动、找分解找替代、找选择、找比喻、找案例平行找替代向上找共识向下找方法“问”：信息了解与引导开放式：用于了解事实信息01封闭式：用于引导掌控方向02选择式：用于提供选择方案03情境式：用于塑造提案价值04诱导式：引导对方正面回应05漏斗式：整合前述引导方案06提问的技巧巧用承诺一致原则的提问技巧如何让对方更高概率的回答“yes”假借第三方式的提问方法间接性提问与亲和力你的问题是？对方语言=事实 +情感 +需求语言中对方蕴含的情感：高兴、悲伤、失望、沮丧、焦虑、着急、委屈等，注意情感不等于感受（被忽略、无人理睬、被拒绝）需求是对方的目标、情感需求或者希望的下一个行动情绪回应技巧：①如情感和需求显性化或简单，则直接回应情感，引导需求②【语言公式】我知道（我理解、这事情、听起来）+对方情感描述，因为 你需要+对方需求，是吗？③公式中对方需求需要以对方角度来正面描述需求 【工具1】情绪回应技巧对方陈述的行为、事例、数据、引述等客观信息答响应 1. 2.针对已经做的好的行为或态度强化卓越表现，固化为特质，建议 1. 2.响应情绪，认可动机寻求满足动机的其他行为好的行为向上推，不好的就留在行为层面个人特质卓越表现具体行为 【工具2】响应与建议技巧①情绪没有对错，错的只是行为，认可情绪，调整行为②响应与建议时避免使用批判性语言答人际风格与沟通冰山藏在水下的部分个性需求（动机）冰山浮出水面的部分话语、音调、行为、举止建立和谐的人际关系是成功的基础，而和谐的人际关系又是建立在个性需求的满足上。为什么有些人无法和别人进行良好的人际交往？原因很多，其中一个主要的原因就是：这些人不能正确的评估和满足别人的个性需求。**心理学在沟通中的运用主讲老师：方南故事给我们的启事：PARTONE沟通难在哪？语言、肢体、语气01信念动力潜力政治文化02有效沟通的预设前提No1：地图不是疆域ThemapisnottheTerritoryNo5：没有谁喜欢被别人说服NoonelikestobeconvincedNo6：并无难相处的人，只有不善变通的沟通者Nodifficultcustomer,lackoftheinflexiblecommunicatorsNo3：重复同样的方法，只会得到同样的结果Repeatthesameprocess,getthesameresultsNo2：凡事都有三种选择EverythinghasthreeoptionsNo4：有效用比有道理更重要Effectismoreimportantthanthetruth一念成佛，一念成魔地图并不等于实际的疆域STEP1STEP2STEP3STEP4?一对热恋的情侣落入一个变态杀人狂手中，面临双双惨死。?但有一个机会——两个人石头剪刀布，赢的人会被释放。?两个人决定都出石头，一起死。?最后，女孩死了。因为男孩出了剪刀，女孩出了布。地图不等于疆域脑外世界脑内世界规则思想蓝图n信念价值 一般化Generalizatio 扭曲Distortion 删减Deletion一个人不能改变另一个人每个人的信念、价值观只对本人有效，不应强迫别人接受一个人不能改变另外一个人，一个人只能改变自己一个人不能推动另外一个人。每个人都只可以自己推动自己。找出对方的价值观，创造、增大或转移对方在乎的价值，对方便会产生推动自己的行为。改变自己，别人才会有可能改变一个人因此不能“教导”另外一个人。一个人只能引导另一个人去学习结果限制性信念矛盾价值观思想被动反应情绪