第6章 商务谈判的结束与签约.pptx

第六章商务谈判的结束与签约;第一节商务谈判的结束

【案例引入】丹麦式的“难得糊涂”

【本节内容】

一、商务谈判终结的判断

二、商务谈判的可能结果及结束方式

三、商务谈判终结前应注意的问题

四、促成签约的策略;一、商务谈判终结的判断;一、商务谈判终结的判断（续）

3、从谈判策略来判定

(1)最后立场策略

谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判即成交。

(2)折中进退策略

该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。

(3)一揽子交易策略

系指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。由于该方案包括了所有谈判存在的分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。

(4)冷冻政策

即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。

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一、商务谈判终结的判断（续）

4、从谈判者发出的信号来判断

（1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。

（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”

（3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

（4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。

（5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

;二、商务谈判的可能结果及结束方式;二、商务谈判的可能结果及结束方式

2、商务谈判结束的方式

(1)成交

(2)中止

①有约期中止

②无约期中止

(3)谈判破裂

①友好破裂结束谈判

②???立破裂结束研判

【案例应用】贵方的还价是对我公司技术的侮辱!

;三、商务谈判终结前应注意的问题;四、促成签约的策略;四、促成签约的策略（续）

3、速战速决策略

俗话说“夜长梦多”。不管任何事情，拖的时间太长，情况就可能会有变化，谈判也是如此。为了防止对方出尔反尔，避免无谓的争论，谈判人员应当抓住时机趁热打铁达成交易，结束谈判。

4、场外交易策略

当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数的议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴上或娱乐场所上等。

5、最后获利策略

在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还会利用最后的机会，争取最后的一点利益。

6、强调双赢策略

【案例应用】精明的设备老行家

;;第二节商务谈判的收尾工作

【案例引入】日方谈判代表的睡眠

【本节内容】

一、谈判的记录

二、对技术和商务等交易条件的梳理

三、合同的签订与生效

四、谈判后的管理

;一、谈判的记录

在谈判的整个过程中，应有一位专员进行谈判记录。谈判记录的主要内容分两部分，一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞等。二是双方就谈判议题达成的协议，要及时记录下来。

二、对技术和商务等交易条件的梳理

1、合同履行问题

2、价格问题

3、标准化问题

4、仓储及运输问题

5、索赔的处理

【案例应用】穷人和富人的谈判

;三、合同的签订与生效;四、谈判后的管理

1、谈判结束后的归纳总结

2、谈判资料的保存与保密

3、保持与谈判对象的友好关系与持续联系

【案例应用】福克兰说服爱尔兰老妇

;【本章总结】

◆商务谈判终结的判断标准。

◆商务谈判可能结果或结束方式。

◆商务谈判终结前的注意问题。

◆促成签约的策略。

◆商务谈判交易条件的梳理内容。

◆合同的签订与生效。

◆谈判后的管理。;【思考与练习】P:

【本章作业】P:

3、案例分析题:铁证如山

4、实训题

（2）全创公司谈判方案的设计或完善