理财沙龙运作流程-制胜关键要素.pptVIP

理财沙龙操作流程——成功沙龙的关键要素

工程立项客户筛选客户邀约精心运作有效沟通调动银行沙龙运作流程——明确关键要素找准制胜关键追踪反响事前事中事后

客户筛选将客户筛选分类支行金融资产大于100万〔参考〕年龄25岁以上女性最正确个体、私营业主、企业高层有一定的资产或收入较高不强烈反对保险3

客户筛选防止邀请以下类型客户律师、财务人员〔个人身份〕以炒股为职业有一定职位的公务员曾经退保或强烈反对保险个人财务支出较大〔房贷、车贷〕4

邀约流程第一次：铺垫第二次：邀约第三次：召开前一天，再次进行联系以提醒并确认。5

事先铺垫，引发悬念：〔银行客户经理〕铺垫话术：我行将在X月X日举办盛大的“财富成长”产说会，将邀请社会各界成功人士参加。这次峰会规格非常高，名额很有限，不知道您那天有没有空，您要是确定那天有空的话我就早一点把您的名字报给支行备选。如果您被选中的话，两天后支行将统一由客服中心将通过95588通知您，到时我到支行领取入场券送给您，您看我现在就把您的名字报上去好吗？”第一次6

正式邀约凸显幸运和难得〔邀约小组〕〔备注：必须提及有保险内容〕邀约：XX先生/女士，您好！我是工商银行省行营业部大客户效劳中心的客户经理，恭喜您在我行几万名VIP客户中被幸运选中，获邀参加工商银行省行营业部与中国太平隆重举办的“财富成长”产说会。此次峰会规格非常高，参会名额很有限。本次财富论坛峰会我行特别邀请到知名投资理财专家XX先生主讲,分析的主题是：“XXX”,当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财中大家资产的配置,以及如何运用好保险投资躲避投资风险。在本次峰会会后还有一个答谢宴会,略表心意,我们诚挚邀请您参加,。举办时间是X月X日，在xx酒店，请问您可以确定安排时间参加吗？第二次〔两天后〕7

1.客户：有时间可以参加邀约：非常感谢您的支持！我行会派专人将入场券送到您的手上，请您注意查收。期待您的光临！再见！2.客户：没时间邀约：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次名额非常有限，很多嘉宾想参加却无缘被选中，您不来，实在太可惜了。您看可不可以将安排重新调整一下？3.客户：确实没时间*客户明确答复：没法参加邀约：请您再确认一下，如果确实没法参加，我们将很遗憾地将您从幸运客户的名单中删除，将时机给其他客户，可以吗？邀约话术及异议处理8

4.客户：你们这是什么活动?邀约：此次峰会规格非常高，参会名额很有限。本次财富论坛峰会我行特别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲,分析的主题是：“xxxx”,当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财中大家资产的配置,以及如何运用好保险投资躲避投资风险。在本次峰会中还设有一个答谢晚宴,略表心意,我们诚挚邀请您参加,。举办时间是x月x，在xx大酒店，请问您可以确定安排时间参加吗？非常感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！邀约话术及异议处理9

最终确认〔银行客户经理〕XX先生/女士，您好！我是工行省营的客户经理，我们再次与您确认明天xxxx顶峰会的时间是：明天我们会在xx酒店一楼大堂恭候您的光临，请您不要忘了带上入场券，要凭卷入场，再见。第三次10

本卷须知准备名单必须在4-5倍。因为每一个环节都会有客户被筛选出去，一般最终到会的只有20%左右11

沙龙是什么？/一场沙龙最重要的是什么？沙龙就是效劳

做沙龙就是做效劳做效劳就是做感受做感受就是做细节

对客户牢牢把握和创造两种感觉：认同感尊贵感事中牢抓两感受——

认同感决定客户会不会来尊贵感决定客户会不会买事中牢抓两感受——

后续追踪参加说明会的客户并不能就此放弃，而应在说明会结束之后对其进行追踪。这样令说明会除了有沟通功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能16

1、客户对本次沙龙的现场信息反响2、银行人员对本次沙龙的信息反响3、太平向银行的信息反响要点:〔1〕沙龙结束后询问客户对沙龙的整体感受〔2〕询问客户有类似的活动是否愿意再参加要点:〔1〕沙龙结束后综合以上两方面信息及时向行领导反响〔2〕第二日亲自拜访并以PPT形式向银行领导汇报后期收集三反响——

谢谢大家！18把细节做到极致