第7章：商务谈判语言艺术.pptx

2第七章商务谈判语言艺术§7.1商务谈判语言概述§7.2商务谈判语言技巧§7.3商务谈判非语言沟通

3§7.1商务谈判语言概述一、商务谈判语言的类别1、按语言表达方式分为有声语言无声语言2、按语言表达特征分为专业语言法律语言外交语言文学语言军事语言

4谈判语言（1）专业语言——指有关谈判业务内容的一些术语，其特征是简练、明确、唯一。(2）法律语言——指谈判中涉及的有关法律规定用语。特征是法定的强制性、通用性和刻板性。法律语言可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等。（3）外交语言——是委婉、礼貌、否而不决、允而不定的圆滑的表达方式及弹性用语。特征是模糊性、缓冲性和圆滑性。在谈判中使用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可避免己方失礼；既可说明问题，又能为进退留有余地。典型的外交语言有“很荣幸、有待研究、请恕我授权有限、无可奉告、深表遗憾”等，但过分使用会使对方感到缺乏诚意。

5（4）文学语言——优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言。能制造良好气氛、化解双方矛盾，增强语言的感染力和说服力。谈判中适当运用，既可生动明快地说明问题，又可调节谈判气氛。文学语言运用实例和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。今天天气真好，预示着我们的谈判也会非常顺利。我们到这里来，并不是为了吵架，而是一个共同的目标促使我们双方走到了一块儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达不成协议交个朋友也是收获，当然，我更希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求大同，那么就必须存小异。

6（5）军事语言——特征是干脆、简明、坚定、自信。谈判中适时运用军事语言，可以起到提高信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。典型的军事语言有“不，这绝不可能”、“请回答这个问题，不要绕圈子”、“最迟于X日需得到贵方明确答复，否则我方将中止谈判”等。在谈判后期，军事用语常常带有“最后通牒”的意味，如这是我最后的条件，贵方同意就成交，不同意，我马上走人我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复如果不能达成调解，我只得诉诸法律。

7二、谈判语言的特征1、客观性客观性指谈判双方的语言表述要尊重事实供方谈判语言的客观性表现需方谈判语言的客观性表现

82、规范性规范性指谈判语言表述要文明、清晰、严谨、精确。例如不使用粗鲁、污秽语言或攻击辱骂语言；涉外谈判中避免使用意识形态分歧大的语言，如资产阶级、剥削者、霸权主义等；不随意使用地方方言、黑话、俗语；忌大吼大叫、嗓音微弱、含糊不清等。

93、逻辑性逻辑性指谈判者的语言表达要符合思维规律，表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。在谈判中，无论是叙述问题，撰写备忘录，还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性。

104、针对性针对性指语言表达要始终围绕主题，有的放矢；针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同的技巧；针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风俗习惯的差异采用不同语言表达策略；针对同一谈判者的不同需求，着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况，或反复说明产品的价格合理等。

11案例7-1不要教老奶奶怎样煮鸡蛋在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须…”、“你们不能…”、“我奉劝你们…”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。谈判对手的这种傲慢的态度和情绪，任其发展下去，所形成的谈判气氛将会不利于我方。中方代表以富有修养的针对性的批评、反驳这样一种处理谈判的做法，既针锋相对，遏制了对方的嚣张气焰，又给自己留有了余地。

12一、陈述技巧陈述就是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。陈述大体上包括“入题”、“阐述”两部分。§7.2商务谈判语言技巧

131、入题技巧（1）迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍自己的生产、经营、财务状况等入题（2）先谈细节，后谈原则性问题（3）先谈一般原则，后谈细节问题（4）从具体议题入手

142、阐述技巧（1）开场阐述开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题表明己方通过洽谈应当得到的利益表明己方的基本立场对对方开场阐述的要认真耐心地倾听，若与己方意见差距较大，不要打断对方的阐述（2）让对方先谈（3）坦诚相见（4）注意正确使用语言

15二、倾听技巧倾听是人类最有效的沟通方式。谈判涉及不同文化，积极倾听具有挑战性。成功的谈判人员在谈判时把50％以上的时间都用来听。商务谈判中“谈”是任务，而“听”则是一种能力。

161、有效倾听的障碍只注意与自己有关