市场营销 课件 项目九 促销策略.pptx

市场营销

促销策略项目九

熟悉促销与促销组合掌握人员推销策略掌握公共关系策略任务行业PPT模板/hangye/掌握广告策略

熟悉促销与促销组合01

促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品(品牌)的信息,以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的一系列合性活动。一、促销的概念和作用(一)促销的概念

1.提供信息,疏通渠道2.诱导消费,扩大销售3.突出特点,强化优势4.提高声誉,稳定市场(二)促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现,具体来讲有以下四个方面。

促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和综合运用,形成整体促销的策略或技巧。二、促销组合(一)促销组合的概念

(二)影响促销组合的因素影响促销组合的因素有很多,企业在制定促销组合策略时,主要考虑以下五个方面的因素。1.促销目标2.产品因素3.促销策略4.市场特点5.促销预算

掌握人员推销策略02

人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客介绍、说服及解答工作,促使顾客了解、偏爱本企业的产品,进而采取购买行为的一种促销方式。一、人员推销的概念及特点(一)人员推销的概念

协商谈判(二)人员推销的特点人员推销与非人员推销相比,既有优点又有缺点,其优点表现在以下四个方面。2.推销目的的双重性1.信息传递的双向性3.推销过程的灵活性4.协作的长期性

风险承担二、人员推销的形式、对象、策略与步骤(一)人员推销的基本形式一般来说,人员推销有以下三种基本形式。1.上门推销2.柜台推销3.会议推销

（二）人员推销的推销对象推销对象是人员推销活动中接受推销的主体,是推销人员说服的对象。推销对象有消费者、生产者和中间商三类。1.向消费者推销2.向生产者推销3.向中间商推销

1.试探性策略试探性策略又称“刺激—反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下,推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。2.针对性策略针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下,有针对性地对顾客进行宣传、介绍,以引起顾客的兴趣和好感,从而达到成交的目的。3.诱导性策略诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法,诱导顾客产生购买行为。(三)人员推销的基本策略在人员推销活动中,一般采用以下三种基本策略。

1.寻找顾客2.事前准备3.接近4.介绍5.处理异议6.成交7.售后追踪(四)人员推销的步骤

三、人员推销的管理(一)推销人员的素质1.态度热忱,勇于进取2.求知欲强,知识广博3.文明礼貌,善于表达4.富于应变,技巧娴熟

1.推销人员的甄选2.推销人员的培训(二)推销人员的甄选与培训（三）推销人员的考核与评价1.收集考评资料2.建立考评标准3.考评的方法4.推销人员的奖励

掌握广告策略03

一、广告的概念、特点及目标（一）广告的概念从四个方面来理解广告的内涵：广告是以广大消费者为广告对象的大众传播活动；广告以传播产品或服务等有关经济信息为其内容；广告是通过特定的媒体来实现的,并且广告主需对使用的媒体支付一定的费用；广告的目的是促进产品销售,进而获得较好的经济效益。

(二)广告的特点(三)广告的目标企业的广告目标归纳起来有以下四种。1.传播面广2.传递速度快3.表现力强1.告知性目标3.产品销售目标4.提示性目标2.说服性目标

3.广播优点：①传播迅速、及时;②制作简单,费用较；③具有较高的灵活性；④听众广泛。缺点：①转瞬即逝,不便记忆；②有声无形,印象不深；③不便存查。1.报纸优点：①影响广泛；②传播迅速；③简便灵活,制作方便,费用较低；④便于剪贴存查；⑤可信度高。缺点：易分散对广告的注意力；②印刷不精美；③广告时效短。2.杂志优点：①广告宣传对象明确；②有较长的保存期；③可以扩大广告的宣传区域；④利于刊登开拓性广告；⑤印刷精美。缺点:①发行周期长；②读者较少。4.电视优点：①广告形象生动，感染力强；②电视广告的宣传范围广；③宣传手法灵活多样,艺术性强。缺点：①时间性强,不易存储、查询；②制作复杂,费用较高；③易分散受众的注意力。二、广告媒体的选择(一)广告媒体的种类及其特点

5.互联网优点：①传播范围广,网络广告可跨越时空；②互动性和针对性强,无时间约束；③广告效果易统计；④广告费用较低。缺点：①受众群体较小；②缺乏诱惑力;③网上浏览者对广告心存抵触。7.邮寄优点：①对象明确；②提供信息全面,有说服力；③具有私人通信性质,容易联络感情。缺点：①宣传面较小且有可能忽视了某些潜在的消费者；②不易引起注意；③广告形象较差。6.户外广告优点：醒目、易引人注意、复现率高、能够对目标顾客反复宣传。缺点