第9章：商务谈判的签约与履约.pptx

2第九章商务谈判的签约与履约§9.1签约谈判的策略§9.2商务谈判合同签订§9.4索赔谈判策略§9.3商务谈判合同的履行

3§9.1签约谈判的策略一、签约阶段的判断1、谈判终结阶段的判定（1）从谈判终结阶段的交易条件判定无声语言考察交易条件中尚余留的分歧有多少考察对方是否达成己方的最低目标考查交易双方在交易条件上是否具有一致性（2）从谈判时间的判定双方约定的谈判时间谈判一方限定的谈判时间形势突变的谈判时间

42、结束谈判的策略（1）折中策略（2）总体交换条件策略（3）最后通牒策略

5二、签约阶段的基本策略1、要约（1）要约的概念要约简称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求要约应当具备的条件当事人必须申明订立合同的目的要约的内容必须具体、明确、完整要约必须得到受约人的承诺才能生效

6（2）要约的法律约束要约人在有效期限内，不得变更和撤销要约要约人有与受约人订立合同的义务（3）要约的失效要约的失效是指要约失去了法律的效力。要约失效的原因：要约因期限届满而失效要约因要约人的撤回而失效要约因受约人的拒绝接受而失效

72、承诺（1）承诺的概念和条件承诺是指当受约人对要约人提出的合同内容表示完全同意的意见表示构成有效承诺必须具备的条件：承诺必须有特定的受约人作出承诺必须与要约的内容相一致承诺应该在要约的有效期限内作出

8（2）承诺的有效时间通常认为承诺生效后合同即宣告成立，合同的当事人就要受到约束英美法系采用投邮即生效原则大陆法系采用则采用到达即生效原则（3）承诺的撤回承诺撤回是受约人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示受约人要想撤回承诺，必须在承诺生效之前撤回

9§9.2商务谈判合同签订一、商务谈判合同的文本结构1、合约首部2、合同正文3、合同尾部4、合同附件

二、商务谈判合同文本的主要条款1、合同签订的日期和地点2、合同的标的3、合同的技术标准、质量、数量等4、合同的履行期限、地点和方式5、价格条款、支付金额和方式6、违约责任7、争议的解决办法10

三、签订合同前的准备工作1、签约前要充分了解对方的情况2、签约前要掌握本企业的状况3、分析和预测市场行情和价格趋势4、选择并确定己方的签约人11

四、谈判合同签字前的审核1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性2、核对各种批件是否完备3、审查合同内容相关条款的合法性12

五、合同条款磋商和拟定的技巧1、争取己方拥有起草合同文本的权利2、明确合同双方当事人的签约资格3、合同应明确双方应承担的义务和违约责任4、合同中的条款应详细具体、前后一致5、尽量争取在己方所在地举行合同签字仪式13

14§9.3商务谈判合同的履行一、合同的全面履行商务合同的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务的法律行为不能履行合同的情形以特定物为标的物的合同，当特定物遗失或损坏时，全面履行合同的标的已不可能。合同或法律本身明确规定，不履行合同，只负赔偿责任。

二、合同的适当履行和中止履行适当履行是指对全面履行合同所规定的内容与范围，以较为妥当的方式完成自已所承担的义务。中止履行是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可以暂时中止合同，同时将合同中止情况及缘由通知合同当事人另一方。15

三、履约过程中的商务谈判策略1、履约中不能执行的原因货物或款项支付与合同不符交货不符合合同2、履约中的谈判策略3、履约后的谈判策略16

四、商务谈判合同的转让1、合同转让的概念合同转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主体的变更、不涉及合同规定的权利和义务。2、合同转让的法律特征合同主体的变化合同转让不会引起合同内容的变化合同转让时涉及的法律关系包括原合同当事人双方之间、转让人与受让人之间的法律关系。17

3、合同转让的条件必须有合法有效的合同关系存在合同的转让应当符合法律规定的程序必须在转让人与受让人之间达成协议合同转让必须合法且不违背社会公共利益18

五、合同的变更和解除1、合同的变更只在合同的具体履行过程中，合同双方当事人常需要对合同内容作出某些修改或补充，就需要对合同进行变更。2、合同的解除合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行成为不可能和不必要，而由当事人一方行使合同解除权的情况。19

20§9.4索赔谈判策略一、索赔谈判概述1、索赔谈判的目标利益目标关系目标商誉目标

2、索赔谈判的类型协商索赔调解索赔仲裁索赔诉讼索赔21

二、索赔谈判的策略和技巧1、索赔谈判的策略注意把握索赔谈判的时机分清责任注意索赔谈判程序：从简单到复杂2、索赔谈判的技巧坚持原则性与灵活性相结合的原则应准备两套及以上的谈判方案要有一种坚韧性22