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第十一章思考与技能训练答案

11.5.1基本训练

1.不定项选择题

（1）BC

（2）ABCD

（3）ABC

（4）C

2.简答题

（1）答题要点：

HYPERLINK跨文化沟通是发生在不同文化背景的人们HYPERLINK之间的沟通。

HYPERLINK跨文化沟通的障碍：语言、非语言、信仰、文化的多样性、HYPERLINK价值观不同。

（2）答题要点：

跨文化沟通的过程中的基本原则：因循文化认识沟通者行为、正确对待文化差异、接纳不同的文化、制定灵活的谈判策略。

注意点：要有更充分的准备、使自己为对方接受、避免沟通中的障碍和误解、审慎交往。

（3）答题要点：

日本人沟通的方式不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有较大差异。他们执着、耐心，善于策略，团队精神强烈，商业经营作风具有典型的东方色彩，非常看重长远利益，喜欢自上而下地进行集体决策，同时，他们非常注重建立良好的人际关系。由于日本人认为“信任”是沟通中最为关键的因素，所以他们会提一些有关公司建立时间、年销售额、公司信誉及政策、整体管理等问题，甚至有可能在沟通开始时提问诸如“您在贵公司任职多久？”“您曾在哪个大学就读？”等私人问题。

（4）答题要点：

拉美商人的性格比较开朗、直爽，与处事敏捷的北美商人不同，拉美商人比较悠闲；

在同拉美商人进行商务沟通的过程中，感情因素显得很重要；

与北美商人相比，拉美商人的责任感一般，信誉一般，也不太守时；

在拉美众多国家中，巴西人特别爱好娱乐，他们不会让生意妨碍自己享受闲暇的乐趣。（5）答题要点：

非洲商人的沟通风格：刚强生硬，自尊心极强，十分看重友谊，等级森严，十分看重礼节。

11.5.2案例分析

答题要点：（结合案例进行分析）

此案例主要给我们的启示是掌握跨文化沟通技巧。我们在合并之前，首先要考虑几种对商务沟通影响较大的文化因素：

谈判的目标：合约还是关系？

谈判的态度：胜负或双赢？

个人风格：正式或非正式的？

交流：直接或间接的？

对时间的敏感程度：高还是低？

情绪化程度：高还是低？

协议的形式：粗略或详细？

建立一个协议：自下而上或自上而下？

团队组织：一个领导者或团体的共识？

风险承担能力：高还是低？

11.5.3技能训练

略