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某地板营业代表培训手册

丰硕

方程式地板

营业代表培训

康隆木业市场地板部

营业代表培训

营业代表是专卖店的灵魂中心，营业代表水平的低影

响到企业的整体形象。一名优秀的营业代表务必学会掌握顾

客心理，并能针对不一致的顾客运用不一致的营销艺术，这

种艺术是文化修养、语言艺术，操作技能服务热情的度统

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因此，营业代表务必掌握一套科学的销售方法，包含顾

客的购买心理过程，在顾客心理过程的不一致阶段提供相应

的知识与服务，掌握了这一套科学的销售方法就等于掌握了

接待过程中主动权，就会行之有效地将一个个潜在的顾客变

为现实的顾客。

一、顾客的购买心理过程：

顾客在购买商品时，心理变化大致分为八个阶段：

1）、凝视：顾客假如想买一件产品，他一定会先“凝视”

这件商品，当他通过专卖店门口时，被店内的色彩、

品位、文化氛围与陈列的产品所吸引，然后进入店内，

反复观看，或者者这位顾客走进店内随意浏览，突然

发现了一款刍己中意的产品，就会驻足观看。

2）、兴趣：有些顾客凝视了产品以后，便会对它产生兴趣,

如今他们注意到的部分包含产品的花色、光泽、包装、

价格等，当顾客对一件商品发生了兴趣以后，他不仅

会以自己凝视感情去推断这件商品，而且还会加上客

观的条件，去做合理的评价。

3）、联想：顾客假如对一件产品产生了浓厚的兴趣，他就

不可能停留在“凝视”的阶段，他会产生用手触摸此

件产品的欲望，继而会从各个不一致的角度去观察

它，然后会联想自己使用这种产品的亲子，把感兴趣

的商品与自己的日常实际生活联系在一起，因此，在

顾客触摸产品时，营也代表应适度的提他的想象

力，这也是成功销售的秘诀之一。

4）、欲望：当顾客对某件商品产生了联想之后，他就开始

需要这件商品了，这就是欲望的产生阶段。但是当他

产生了拥有这件商品的欲望时，他又会产生一种怀

疑。如：“这件商品对我会不可能合适？”“是不是还

有比这更好的西？”等怀疑与愿望，便却不可能立

即决定购买，而是将心境转入下一个“比较检讨”的

阶段。

5）、比较检讨：当顾客产生了购买某种产品的欲望后，就

在开始心理比较，权衡“这款地板放在我的房间好看

吗？颜色协调吗？”等等，因此顾客会触摸;会全面看

外观，甚至会在脑海中浮现出曾经看到过的同类地板来

彼此比较。

6）、信心：顾客作足了各类比较，会觉得的确不错，便会

对产品产生信心。顾客的信心可能来源于三个因素

相信、信赖营业代表，认同店堂形象或者者产品形象,

相信产品本身的技术与卖点。

7）、行动：所谓行动，对营业代表来说叫做：“成交”，成

交的关键在于能不能巧妙地抓住顾客的购买时机，如

能够把握住这个时机，便能很快地把商品销售出去。

但假如失去了这个机会，就可能使原本有希望成交的

商品仍滞留在店里。