第二章 建立业务关系.pptx

第二章建立业务关系及业务磋商;开篇案例;第一节寻找目标客户;;;;;;;;第二节建立业务关系的方法;怎样联系客户?;;什么是外贸函电？;范文;建立业务关系函的基本结构;;;;;;;;;函电的基本格式;;;;;;;;案例;;;;

;第三节业务磋商

BusinessNegotiation;一、交易磋商的概念;二、业务磋商的形式;;第三节业务磋商的一般程序;一、询盘（Inquiry）;;1、含义：

2、特点：

3、构成发盘的条件

4、发盘的有效期

5、发盘的撤回和撤销

6、发盘的失效终止

7、发盘举例：;1、含义：

交易一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。多由卖方作出。

卖方发盘：称为售货发盘sellingoffer;

买方发盘：称为购货发盘（递盘）buyingoffer（BID）

Cansupplysoybeanoilpleasebid（出价）.

可供豆油，请发盘。（卖方向买方询盘－索盘）

2、特点：

在发盘有效期内如受盘人表示接受，发盘人将受到发盘的约束，承担与受盘人订立合同的法律责任。

对受盘人没有约束。;3、构成发盘的条件;b、发盘的内容须十分确定;完

整

的

发

盘

;4、发盘的有效期;;5、发盘的撤回和撤销;对于发盘能否被撤销？？

各国的法律规定有较大差异。

英美法：接受前可以撤销

大陆法：发盘生效后不得撤销

公约：在受盘人尚未表示接受前，发盘可以撤销

注意：发盘送达时，即已经生效，但到受盘人表示接受这两者之间还有一段时间。;6、发盘的失效终止;7、发盘举例：;DearAllisonLee:?

ThankyouforyourenquirydatedMay20regardingourbicycles.Ourofferisasfollows:

28”bicyclesFlyingPigeonBrand

5000sets,

totalUS$24,920.00,@US$28.00/set,CFRLosAngeles,USA,

eachsetpackedbycarton

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TheaboveofferisvaliduntilMay30,2003.

I’llsubmitoursalescontractbyeMailforyoutoreviewuponyouracceptanceofthisoffer.

Thanks+Regards,

WangTao;又称还价、反要约----是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或??更的表示。

说明：

1、还盘的法律效力：还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。

2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。

3、进行还盘时一般仅将不同条件的内容通知对方。;;接受/承诺---

是指受盘人在发盘的有效期内，无条件同意发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易订立合同的一种肯定的表示。

一方的发盘经另一方接受，交易即告达成合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。

1、有效接受的条件

2、接受的撤回和修改

3、接受举例：;1、有效接受的条件;Casestudy1：

中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。

我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。

D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。

我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。;分析：

合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。

我方失误。具体有二：

1、我C公司不