银行网点销售技巧培训讲义.pptx

银行网点销售技巧

何谓专业化推销银行代理业务的特点网点的代理专业化推销流程主要内容

创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。推销推动销售

商人推销自己的商品政治家推销自己的政治观点教育家推销自己的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在例如

专业化推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销流程是个经典，它是不可更改的一套完善的推销方式不同层次的人其专业化推销流程的切入点不同，掌握重点也不同我们每个人的角色是由我们的对象决定的专业化推销

何谓专业化推销银行代理业务的特点网点的代理专业化推销流程主要内容

代理销售模式寿险公司银行消费者产品价格信息沟通信息沟通促销服务促销、信息沟通、服务（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）

银行代理业务的特点银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。

何谓专业化推销银行代理业务的特点网点的代理专业化推销流程主要内容

专业化推销流程活动管理1245367接触前准备售后服务递送保单促成说明接触

专业化推销流程活动管理1245367接触前准备售后服务递送保单促成说明接触

专业化推销流程——沟通成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。零售科科长、储蓄所主任、网点柜面人员沟通的目的沟通的对象沟通的过程接触是沟通的开始说明是沟通的过程促成是沟通的结果

活动管理（计划与活动）目标管理时间管理活动量管理工作日志管理心态管理专业化推销流程——活动管理

我是谁？我为何要进入这个行业？我的目标是什么？我的收入目标——我的荣誉目标——我的个人成长目标——我的家庭生活目标——当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题…专业化推销流程——活动管理目标管理

1.科学有效地管理时间做得多,做得快,不等于做得对!2.几种对待时间的态度:---守时(ontime)---准时(keeptime)---省时(savetime)---费时(wastetime)---混时(killtime)专业化推销流程——活动管理时间管理

专业化推销流程活动管理1245367接触前准备售后服务递送保单促成说明接触

物质准备：资料的准备（海报、彩页、行销手册等）行动准备：工具的准备（名片、笔记本、签字笔、投保单）拜访计划的准备（时间、路线）电话预约（二择一法）话题准备工作方面、家庭方面、嗜好方面、理财方面仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善；言语清晰，举止自然，不卑不亢，耐心细心,对公司、对产品、对自己能力的认同专业化推销流程——接触前准备

1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉度高（4）与其他推销员不太一样专业化推销流程——接触前准备客户接纳我们的理由

3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心专业化推销流程——接触前准备4、这个人对我很重要理由：（1）他可以帮我很多忙（2）他可以带给我很多利益

专业化推销流程活动管理1245367接触前准备售后服务递送保单促成说明接触

专业化推销流程——接触

网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的目的接触的原则先处理心情，再处理事情

1、介绍法2、开门见山法3、闲聊法4、讨教法